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有温度的KA开发及维护

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新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-5 21:11
  • 签到天数: 109 天

    [LV.6]常住居民II

    发表于 2018-10-6 15:07:19 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
    从上市公司HR辞职之后,重新回归猎头行业,是一个关键的选择。借着职海领航的平台,写下这篇文章。
    最近一年多时间,我一直在思考和研究那些高业绩猎头公司的商业模式及BD维护端的秘诀,同时也在看那些做的很烂的公司的管理和失误。当然同时自己也在实践中摸索、试错、再总结、再实践。

    对于汽车行业猎头业务来说,真正高业绩的一般存在于KA和高产出顾问,而KA是整个生态链最核心的环节。如何有效开发KA,高效交付,长期维护,捆绑客户人力资源就变得非常关键。接下来,我就谈谈一些实战经验,希望大家可以思想碰撞更多火花。
    最近的汽车产业非常流行新能源和智能驾驶,随着全球能源危机,动力电池产业也蓬勃发展。我的团队主攻新能源汽车领域,作为一个新领域,作为团队领袖我开始思考市场、战略、布局、人力、商业模式,在这里我仅仅以KA开发及维护着手谈谈看。

    第一步,初步了解市场需求目标客户。之后,我们团队开始进行全国mapping对于国内以新能源核心人才数据进行梳理整合,当然还不足够正在持续进行;
    第二步,分析判断你的目标市场和目标客户,进行资源整合。这个环节,我带着团队两步走。第一,现有公司客户与我业务相关模块,拿过来分析整合资源,能用的先用到;同时也是第二步,BD主动出击,对于新领域我选择了模块突击,选择核心汽车部件生产研发企业进入行业,进行人才和客户积累。熟悉新能源领域技术、新闻、人脉等、同时对于新能源领域人才缺口和市场进行调研。同时尝试KA与PS。我开发了2家新客户,一家是KA大客户整车新能源车厂,另外一家是新能源驱动部件研发制造供应商。而开发周期其实只有两个月时间,有趣的是,我是先开发出驱动部件供应商交付以后,客户成功帮我转介绍KA大客户。开发客户是不是很有趣呢?

    第三步,实践KA(交付与维护)。对于猎头业务而言,KA真的是我们的上帝啊。我发现不是每个人真正的把客户作为上帝,所以他们的业务一定不会持久的出色。对于KA我认为,要搞定核心关键人物,有两类。一类是HR端,另外一类是核心高管。对于驱动零部件的优质交付印证了这个观点。因为我和研发副总成为了要好的朋友或知己,只要是我推送的人,基本都有面试机会。当然,对于KA整车汽车的交付整个过程其实并非顺利,虽然成交两单,但力度远远不够。也印证了我的这个理论,我搞定了HR,非核心,没有找到核心关键高管。付出和成交比率来看,做的远远不够的。但,我相信,越是难度系数大困难的回报率一定最高。这两家客户带着我们团队进入新能源汽车领域。

    第四,服务好你的KA。未完待续……(超过数字了,有空更新喽,感谢大家)






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    为了方便阅读,我们限制了字数,你可以多开几楼。  发表于 2018-10-6 15:24

    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-5 21:11
  • 签到天数: 109 天

    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2018-10-11 06:07:01 来自手机 | 显示全部楼层
    继上。
    第四,KA客户交付与维护。这一段故事也伴随着讲述了我的内心与团队业务的成长。就在新能源汽车业务进入角色的时候,我突然意识到单量的不足与危机感。这个时候团队已经开始疲沓倦怠了。我需要做的是找到一个稳定的支点,快速让大家在业务中找到成就感。这个时候脱离出一个点的僵局,站在更高位置解决问题就显的尤为重要。经过半年的KA和PS摸索,我得出了一个非常重要的经验:“要交付好KA绝对需要团队的力量,也许你必须联合外部团队的力量,强强联合,互帮互助,吞下KA”。这个时候,我想起了半年以前的一个KA,当时运作效果并不理想。但是这家客户是行业内数一数二的行业巨头,拿下这家KA,就相当于在新能源汽车领域站稳脚跟了,这一刻我做出了重要的决定,联合其他团队,分模块突击业务,我拿到了主攻方向的新能源动力相关岗位,与HR正式深入合作。同时整个主机厂的业务我们做出了切分,分为四个模块,由各自负责人全全负责对接与审核工作。各个模块负责人自己有团队支持。运作两个之后,业务进展初见成效,我的团队有充足的单量作为支持,我可以发挥我的专长快速挖掘客户真实需求、切入业务,且有了各个模块窗口对接HR,整个招聘流程全部打通,效率大大提高。随着新能源动力和电子电器业务的迅速打通和offer持续产生,吸引了其他团队成员迅速加入项目组进行操作。在一个月时间内,推荐数据及准确率提高了50%以上。截止到目前为止,面试率在90 %以上,通过率在80%以上。(由于汽车行业大环境的整合,相对人才面临更多选择机会,turn down率会比往年增加20%,所以offer率大概也只有50%)。适当的外部合作、搭好大台子让合适的人承担更多的角色、打通招聘全过程(尤其是HR与业务反馈)。三句话总结,“对内找到核心支持团队+吸引更多顾问加入项目、对客户端打通沟通与合作通道快速成单、外交与宣传成就出色交付。”

    其实,招聘的本质是帮助企业快速找到合适的人入职,赋能年轻顾问教练式指导可以快速出单且保持持续上涨。招聘是一件很有趣的事,开心愉悦的做一件帮助他人成就他人的事业,人生一大美事啊我的团队是一群葆有热情、互助互黑、学习力极强的队伍,感谢我的小伙伴们。
    KA实在有太多值得研究的地方,探索更新提升交付,未完待续


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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-5 21:11
  • 签到天数: 109 天

    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2018-10-8 09:28:14 | 显示全部楼层
    薇薇 发表于 2018-10-8 08:17
    了解客户的真实需求,做到高效的交付是与客户继续合作的基础,当然要让客户觉得你是很靠谱的猎头很重要,拜 ...

    希望大家一起拉升猎头行业新高度,加油!

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-7 07:57
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    发表于 2018-10-7 20:57:22 来自手机 | 显示全部楼层
    好文拜读了????无论什么样的客户不是为了交付而交付,客情关系与深度解读企业与职位,不仅仅是搞定HR,能了解用人部门的真实需求更好促使交付。

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-5 21:11
  • 签到天数: 109 天

    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2018-10-7 10:28:18 来自手机 | 显示全部楼层
    Maize_Zhang 发表于 2018-10-6 18:43
    的确,对待KA客户的态度决定了猎头顾问在客户端的地位,信任就是在将心比心中建立的,加油!期待你的下一篇 ...

    态度、方法、策略、努力都很重要,不过态度是一切开始,决定了后面付出一切努力。记得董卿说过,你愿意为你做的事情付出什么?是否愿意付出时间、牺牲健康等去完成一件事情。

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  • TA的每日心情
    开心
    前天 10:11
  • 签到天数: 128 天

    [LV.7]常住居民III

    发表于 2018-10-11 09:26:02 | 显示全部楼层
    都是干货,整体的思维值得学习,

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    该用户从未签到

    发表于 2018-10-11 08:53:21 来自手机 | 显示全部楼层
    PS与KA相结合的打法非常重要!PS帮助我们攻,KA帮助我们守。一个团队没有KA是非常危险的事情,在单量匮乏的情况下,作者选择主攻KA,不得不说,这仗打得非常漂亮!

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  • TA的每日心情
    无聊
    2015-5-22 22:47
  • 签到天数: 48 天

    [LV.5]常住居民I

    发表于 2018-10-8 16:59:56 | 显示全部楼层
    欢迎更多的优质大V回归MH~干货满满/

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  • TA的每日心情
    开心
    前天 23:32
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-10-6 18:43:31 来自手机 | 显示全部楼层
    的确,对待KA客户的态度决定了猎头顾问在客户端的地位,信任就是在将心比心中建立的,加油!期待你的下一篇!

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  • TA的每日心情
    开心
    4 天前
  • 签到天数: 268 天

    [LV.8]以坛为家I

    发表于 2018-10-6 15:17:18 | 显示全部楼层
    看来我要准备好酒,期待有故事的人讲故事,通过故事学技能。

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    开心
    2018-7-23 22:34
  • 签到天数: 2 天

    [LV.1]初来乍到

    发表于 2018-10-6 19:32:31 来自手机 | 显示全部楼层
    文章写得很赞,虽然讲的是汽车领域,但思维跟打法都是非常值得借鉴的,感谢!

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-7 21:21
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    发表于 2018-10-6 23:05:32 来自手机 | 显示全部楼层
    只有真心对待客户,尝试站在客户的角度考虑,客户才会真正意义上的配合我们。赞期待后续

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    开心
    前天 11:01
  • 签到天数: 6 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2018-10-6 23:27:06 | 显示全部楼层
    我觉得说的很赞,KA客户的优势是一次开发,多区域多岗位可操作,对用人单位的喜欢和要求越做越清楚,可持续多条线深耕

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    2018-10-5 21:11
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    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2018-10-7 10:31:10 来自手机 | 显示全部楼层
    Aaronyu 发表于 2018-10-6 23:27
    我觉得说的很赞,KA客户的优势是一次开发,多区域多岗位可操作,对用人单位的喜欢和要求越做越清楚,可持续 ...

    KA可以减少持续开发客户的时间成本,增加业绩转换率,是以减少时间成本获得利润的较好途径。当然KA和PS.的维护方法也不同,挺有趣。

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    2018-10-5 21:11
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    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2018-10-7 10:33:48 来自手机 | 显示全部楼层
    库尔特 发表于 2018-10-6 15:17
    看来我要准备好酒,期待有故事的人讲故事,通过故事学技能。

    哈哈,库哥豪爽。故事是伴随心路历程来的,很多内心独白和体验,增加更多共鸣。希望可以通过故事分享给需要的朋友们。

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    2018-10-5 21:11
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     楼主| 发表于 2018-10-7 10:36:25 来自手机 | 显示全部楼层
    andyduan 发表于 2018-10-6 19:32
    文章写得很赞,虽然讲的是汽车领域,但思维跟打法都是非常值得借鉴的,感谢! ...

    Andy果然犀利,是这样,越来越体会到很多大师研究出来的模型方法论,和实践步骤很管用,这一套理论偏向于西方管理。我也很喜欢东方管理哲学,基本也是中西合璧了。哈哈

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