有温度的KA开发及维护

温云Laura 发布于2018-10-6 15:07 5928 次浏览 35 位用户参与讨论   [复制分享主题]
从上市公司HR辞职之后,重新回归猎头行业,是一个关键的选择。借着职海领航的平台,写下这篇文章。
最近一年多时间,我一直在思考和研究那些高业绩猎头公司的商业模式及BD维护端的秘诀,同时也在看那些做的很烂的公司的管理和失误。当然同时自己也在实践中摸索、试错、再总结、再实践。

对于汽车行业猎头业务来说,真正高业绩的一般存在于KA和高产出顾问,而KA是整个生态链最核心的环节。如何有效开发KA,高效交付,长期维护,捆绑客户人力资源就变得非常关键。接下来,我就谈谈一些实战经验,希望大家可以思想碰撞更多火花。
最近的汽车产业非常流行新能源和智能驾驶,随着全球能源危机,动力电池产业也蓬勃发展。我的团队主攻新能源汽车领域,作为一个新领域,作为团队领袖我开始思考市场、战略、布局、人力、商业模式,在这里我仅仅以KA开发及维护着手谈谈看。

第一步,初步了解市场需求目标客户。之后,我们团队开始进行全国mapping对于国内以新能源核心人才数据进行梳理整合,当然还不足够正在持续进行;
第二步,分析判断你的目标市场和目标客户,进行资源整合。这个环节,我带着团队两步走。第一,现有公司客户与我业务相关模块,拿过来分析整合资源,能用的先用到;同时也是第二步,BD主动出击,对于新领域我选择了模块突击,选择核心汽车部件生产研发企业进入行业,进行人才和客户积累。熟悉新能源领域技术、新闻、人脉等、同时对于新能源领域人才缺口和市场进行调研。同时尝试KA与PS。我开发了2家新客户,一家是KA大客户整车新能源车厂,另外一家是新能源驱动部件研发制造供应商。而开发周期其实只有两个月时间,有趣的是,我是先开发出驱动部件供应商交付以后,客户成功帮我转介绍KA大客户。开发客户是不是很有趣呢?

第三步,实践KA(交付与维护)。对于猎头业务而言,KA真的是我们的上帝啊。我发现不是每个人真正的把客户作为上帝,所以他们的业务一定不会持久的出色。对于KA我认为,要搞定核心关键人物,有两类。一类是HR端,另外一类是核心高管。对于驱动零部件的优质交付印证了这个观点。因为我和研发副总成为了要好的朋友或知己,只要是我推送的人,基本都有面试机会。当然,对于KA整车汽车的交付整个过程其实并非顺利,虽然成交两单,但力度远远不够。也印证了我的这个理论,我搞定了HR,非核心,没有找到核心关键高管。付出和成交比率来看,做的远远不够的。但,我相信,越是难度系数大困难的回报率一定最高。这两家客户带着我们团队进入新能源汽车领域。

第四,服务好你的KA。未完待续……(超过数字了,有空更新喽,感谢大家)





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为了方便阅读,我们限制了字数,你可以多开几楼。  发表于 2018-10-6 15:24

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温云Laura 发表于 2018-10-11 06:07:01
本帖最后由 yunshanlaura 于 2019-1-3 10:05 编辑

续篇:(2019新年篇)

又到了年底重新复盘一整年的时候了,同时也进行一次客户筛选,筛选出优质的客户,淘汰掉一些无产出客户,对于猎头业务战略来说,显得至关重要。今年上海的冬天有点冷,刚过完2019年元旦,已经下过了2次雪,湿冷的上海冬天的年底,略有条不紊的筹备2019年的客户与团队。汽车产业经历了2018年的跌宕起伏,新能源汽车与传统汽车的激烈角逐,很多企业已经壮烈倒下,依然有不少勇士挺身而出准备献身2019年汽车市场的拼杀。谁是最后的赢家?属于传统造车,还是造车新势力?目前看起来造车新势力风险性较高,但是部分传统汽车企业将会面临拒绝改变和迎合市场面临被淘汰的命运。

这个冬天很特别,即将面临很多角色的转变,因为自己对于客户开发的喜欢,所以继续更新这篇文章,很荣幸作为版主,可以与大家分享关于BD的故事。今天我们来聊聊整合BD资源。

对于目前汽车产业主流和时髦的几家车厂其实经常会看到很多新闻,今天这家合资成立新公司,明天那家拆分业务,后天另外一家倒闭。结合一年多手上储备的整车研发和三电研发资源,可以去BD和挖掘更多的客户资源了,思考一下市场里的大鲸鱼客户在哪里?哪些是他们的关键核心人物?找到他们,也是一件有意思也有技巧的事情。BD客户跟交朋友或人脉学具有一样的逻辑,优质的人脉带来优质的客户,所以你还是需要挑剔一下,才能找到大鲸鱼客户,所以对于客户的选择和市场的选择就显的尤为重要。

一 盘点你手上的优质人脉和圈子,去跟帮助过你的人发出BD信号。
随着团队业绩的增长,团队壮大,去占领更大的市场份额就显得尤为重要。介于年中时候给一家大型主机厂挖了一位HRD-A先生,他不仅成为了我的候选人,也成为了我潜在客户的名单,与此同时,之前为他做背景调查他帮我介绍了一位他的老领导作为新增的优质人脉,这位老领导Z先生也愿意为我引荐并且可以进行尝试合作机会。这样我手上就有3家潜在客户的机会,所以我开始尝试从他们入手。在经过简单的交流之后,A先生对我们团队的擅长做出了评估,他帮我引荐了B先生(公司同事负责另外一个子公司HRM,因为他认为我们团队更加适合做这块,另外内部消息了解到2019年将open出大量业务),客户1搞定;另外经过跟Z先生的交流,Z先生新去了一家大型车厂,他愿意帮我介绍负责研发招聘的HRM认识,但据了解2019年open岗位不会很多,客户1搞定。

二 关注市场和行业信息,主动出击。
平时注意搜集市场和客户信息,定期review一下,也许会有惊喜。以下这个案例不算成功案例,但是我总觉得我也积累了一个人脉关系。某上海汽车厂正经历了高层的人事变动,我例行年底给HR去个电话,聊了一些内部情况。了解到内部研发的快速流失,HR的流失等等信息,HR主动告诉我,“你干嘛要BD我们这里,不是个好时机,我都不知道能做多久”,言语间充满了负面情绪和无奈。随即,我跟她聊了一些公司内部信息,了解了一些她的基本情况。虽然这不是一个合作机会,但是相信未来她去了一家新公司,会有合作机会的。

三 知心候选人的贴心转介绍,掌握潜在客户核心关键信息。
之前招聘车联网软件岗位的时候,跟候选人X先生聊的不错,彼此对于各自领域的专业还算认可。就在2018年底的时候,X先生打来电话说某市某知名品牌车厂与当地一家公司成立合资公司,将成立亚洲范围内的研发中心,邀请他加盟。同时,人选接到另外的车厂的机会,自己犹豫不决,希望我给点建议。瞬即,我请X先生帮忙发下企业和HR电话,根据这一点点线索,找到了这家企业,同时做出了最快的拜访。这是一家对于供应商要求很严格并且可以长期合作充满信任的客户,初步跟HRD建立好联系,等到职位open再进行大鲸鱼客户合作。

四 交付是目的,BD不是目的,只是流程和起跑线。
拿下客户之后,如何trycase企业产生粘性,如何帮助团队尽快从新客户出产,是接下来我研究的课题,
敬请期待......




续篇......(2018年帖子)
第四,KA客户交付与维护。这一段故事也伴随着讲述了我的内心与团队业务的成长。就在新能源汽车业务进入角色的时候,我突然意识到单量的不足与危机感。这个时候团队已经开始疲沓倦怠了。我需要做的是找到一个稳定的支点,快速让大家在业务中找到成就感。这个时候脱离出一个点的僵局,站在更高位置解决问题就显的尤为重要。经过半年的KA和PS摸索,我得出了一个非常重要的经验:“要交付好KA绝对需要团队的力量,也许你必须联合外部团队的力量,强强联合,互帮互助,吞下KA”。这个时候,我想起了半年以前的一个KA,当时运作效果并不理想。但是这家客户是行业内数一数二的行业巨头,拿下这家KA,就相当于在新能源汽车领域站稳脚跟了,这一刻我做出了重要的决定,联合其他团队,分模块突击业务,我拿到了主攻方向的新能源动力相关岗位,与HR正式深入合作。同时整个主机厂的业务我们做出了切分,分为四个模块,由各自负责人全全负责对接与审核工作。各个模块负责人自己有团队支持。运作两个之后,业务进展初见成效,我的团队有充足的单量作为支持,我可以发挥我的专长快速挖掘客户真实需求、切入业务,且有了各个模块窗口对接HR,整个招聘流程全部打通,效率大大提高。随着新能源动力和电子电器业务的迅速打通和offer持续产生,吸引了其他团队成员迅速加入项目组进行操作。在一个月时间内,推荐数据及准确率提高了50%以上。截止到目前为止,面试率在90 %以上,通过率在80%以上。(由于汽车行业大环境的整合,相对人才面临更多选择机会,turn down率会比往年增加20%,所以offer率大概也只有50%)。适当的外部合作、搭好大台子让合适的人承担更多的角色、打通招聘全过程(尤其是HR与业务反馈)。三句话总结,“对内找到核心支持团队+吸引更多顾问加入项目、对客户端打通沟通与合作通道快速成单、外交与宣传成就出色交付。”

其实,招聘的本质是帮助企业快速找到合适的人入职,赋能年轻顾问教练式指导可以快速出单且保持持续上涨。招聘是一件很有趣的事,开心愉悦的做一件帮助他人成就他人的事业,人生一大美事啊我的团队是一群葆有热情、互助互黑、学习力极强的队伍,感谢我的小伙伴们。
KA实在有太多值得研究的地方,探索更新提升交付,未完待续

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温云Laura 发表于 2018-10-8 09:28:14
薇薇 发表于 2018-10-8 08:17
了解客户的真实需求,做到高效的交付是与客户继续合作的基础,当然要让客户觉得你是很靠谱的猎头很重要,拜 ...

希望大家一起拉升猎头行业新高度,加油!
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Annie黄 发表于 2018-10-7 20:57:22
好文拜读了????无论什么样的客户不是为了交付而交付,客情关系与深度解读企业与职位,不仅仅是搞定HR,能了解用人部门的真实需求更好促使交付。
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温云Laura 发表于 2018-10-7 10:28:18
Maize_Zhang 发表于 2018-10-6 18:43
的确,对待KA客户的态度决定了猎头顾问在客户端的地位,信任就是在将心比心中建立的,加油!期待你的下一篇 ...

态度、方法、策略、努力都很重要,不过态度是一切开始,决定了后面付出一切努力。记得董卿说过,你愿意为你做的事情付出什么?是否愿意付出时间、牺牲健康等去完成一件事情。
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马哈鱼 发表于 2018-10-11 09:26:02
都是干货,整体的思维值得学习,
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LilianLIAN 发表于 2018-10-11 08:53:21
PS与KA相结合的打法非常重要!PS帮助我们攻,KA帮助我们守。一个团队没有KA是非常危险的事情,在单量匮乏的情况下,作者选择主攻KA,不得不说,这仗打得非常漂亮!
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Renee.ye 发表于 2018-10-8 16:59:56
欢迎更多的优质大V回归MH~干货满满/
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Maize_Zhang 发表于 2018-10-6 18:43:31
的确,对待KA客户的态度决定了猎头顾问在客户端的地位,信任就是在将心比心中建立的,加油!期待你的下一篇!
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库尔特 发表于 2018-10-6 15:17:18
看来我要准备好酒,期待有故事的人讲故事,通过故事学技能。

andyduan 发表于 2018-10-6 19:32:31
文章写得很赞,虽然讲的是汽车领域,但思维跟打法都是非常值得借鉴的,感谢!

Neil. 发表于 2018-10-6 23:05:32
只有真心对待客户,尝试站在客户的角度考虑,客户才会真正意义上的配合我们。赞期待后续

Aaronyu 发表于 2018-10-6 23:27:06
我觉得说的很赞,KA客户的优势是一次开发,多区域多岗位可操作,对用人单位的喜欢和要求越做越清楚,可持续多条线深耕

温云Laura 发表于 2018-10-7 10:31:10
Aaronyu 发表于 2018-10-6 23:27
我觉得说的很赞,KA客户的优势是一次开发,多区域多岗位可操作,对用人单位的喜欢和要求越做越清楚,可持续 ...

KA可以减少持续开发客户的时间成本,增加业绩转换率,是以减少时间成本获得利润的较好途径。当然KA和PS.的维护方法也不同,挺有趣。

温云Laura 发表于 2018-10-7 10:33:48
库尔特 发表于 2018-10-6 15:17
看来我要准备好酒,期待有故事的人讲故事,通过故事学技能。

哈哈,库哥豪爽。故事是伴随心路历程来的,很多内心独白和体验,增加更多共鸣。希望可以通过故事分享给需要的朋友们。

温云Laura 发表于 2018-10-7 10:36:25
andyduan 发表于 2018-10-6 19:32
文章写得很赞,虽然讲的是汽车领域,但思维跟打法都是非常值得借鉴的,感谢! ...

Andy果然犀利,是这样,越来越体会到很多大师研究出来的模型方法论,和实践步骤很管用,这一套理论偏向于西方管理。我也很喜欢东方管理哲学,基本也是中西合璧了。哈哈
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