[Candy专栏] 0ffer遭遇候选人”变卦“,稳住case你知道重点是什么吗?

candy_0707 发布于2018-10-9 12:24 8242 次浏览 19 位用户参与讨论   [复制分享主题]
如果你是一个猎头人,有没有遇到过好不容易推荐一个客户看上眼的人选,因为薪资或某些原因,offer难产?如果你是一个猎头人,有没有遇到人选接了offer,因为现东家挽留最后人选Turn down你的offer......在实际操作中,我们经常会遇到各种外界问题,遇到这些我们潜意识觉得没法攻破的问题的时候,很多猎头人往往都会束手无策,最后无疾而终。但其实,很多时候我们都会忽略一点——离职辅导。
今天我来跟大家分享一个之前操作的案子:
    M城市(介于医药行业很窄,某些信息用隐藏的方式)的一家医药公司招聘研发总,公司非常注重研发,开出的薪资也高于市场水平,但是地点相对较偏,最后通过我们公司自有的平台库找到远在另外一个城市的人选H,H飞了2次到企业,企业董事长亲自飞了1次到H所在城市,面试还算顺利,最终以120W的年薪下offer, 2个月后入职。从接到case到下offer2个月零11天。那个时候的我内心非常兴奋,算了一下猎头费30万,对于当时的我来说,这笔猎头费也是不小的数目了。
    接下来的工作就是一边憧憬这笔猎头费,一边跟H和客户保持紧密的沟通。但是,在H接offer的第38天,那天中午刚午休完,我接到了H的电话,告知我可能去不了了,他说:因为我的导师说送我一套房子,他的话让我在电话里至少停留了10秒以上。有遇到过老板加薪留人,有遇到过老板升职留人,有遇到过老板打感情牌留人......但是,送房子留人真的是第一次见。候选人赤裸裸的拒绝,感觉已经没有任何理由来说服候选人继续上岗了,后来已经记不清当时怎么跟他结束的通话。
    不过挂了电话冷静下来想想不甘心,一边想着是30万的猎头费,一边想着太难找人了,又要重新给客户找人。于是我便开始调整好自己,开始找解决方法。人选H老家是四川山区,太太是M城市的人,有个2岁的女宝,因为H父母不识字,没法来帮他们带孩子,太太父母没有退休,所以太太辞掉了大学老师的工作在家做全职太太,但是太太非常想重新开始工作,当初愿意选择来到M城市,很大一部分原因就是希望太太的父母很快退休可以帮带孩子。但通过3个多月的互动,能感受到H对他太太是有所愧疚甚至不自信的。
   算了一下,当时H所在城市的房价折算下来接近300万,面对这个诱惑,我相信很多人都会抵挡不住。于是让H了解清楚多大面积的房子?地理位置在哪里?是一次性付款?还是只是帮他们出首付?另一方面跟客户沟通,看是否可以在住房各个方面给予更多的支持,并告知该岗位未来具体的职业晋升空间。同步更深入的了解H未来对于家庭的规划。他父母比较传统,希望他们生二胎,太太态度比较坚决想重回职场。基于这些信息,虽然说一套300万的房子诱惑很大,但是从他家庭和个人职业的发展,舍弃目前的这个诱惑会更有利。在这些综合信息的基础上跟他沟通了接近2周,当然需要更多的只是站在第三方的角度,客观帮助他去做一些分析,有的时候真的是当局者迷。
所以,最后他还是接了这个offer,只是提出希望等老板招到合适的人,做完工作交接之后才去入职。
我们会看到很多教我们如何去cc、如何mapping、如何沟通人选、如何做面试辅导等等,其实很多时候我们往往忽略了离职辅导这一重要点,而这也许就是最后临门一脚的失误,导致整个case的失败。
那么,我们怎么来做离职辅导呢?据我的经验,为大家总结了几点希望对大家有所帮助:
第一:心态。而且是最重要的,当大部分人面对从接受到拒绝这个转折点的时候,可能第一反应对自己就说了一个no,那结果,必然是不可能的。所以肯定自己,并为之寻找并尝试所有可能的方法,才是给自己最好的交代;
第二:信息掌握。俗话说,知己知彼,方能百战不殆。面对离职辅导,无非就是在了解客户、人选最全面、真实信息的基础上,客观的帮助人选去做分析和引导。
第三:提前预知风险。这个风险是对于作为猎头的我们来说的。比如人选可能会面临哪些被留下的可能性,在我们知道这些可能性的前提下,让人选做好心理准备。
第四:注意细节,把握每一个可能错过的点。在跟候选人沟通的时候,很多时候我们会觉得已经足够的了解候选人了,或者觉得候选人拒绝职位的理由很充分了等等,但有时候只要我们可以注意一些细节,寻找领一个方向,可能就会有不一样的结果。

做到以上这些,在我们实操中,我相信不管是什么样的情况,大家都都能够有效的克服,解决。



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已有(19)人评论

LilianLIAN 发表于 2018-10-9 14:08:28
Candy又出大作,每次的分享都是理论与案例相结合!很多猎头以为谈判要放到最后,其实Offer的谈判从第一通电话就开始了,每次的沟通都要去搜集和挖掘候选人的潜在需求,并做出相应的引导性,从而给到我们在谈判时的筹码,促成成交。Candy深入浅出的归纳和总结,都是她前期对候选人的了解以及她自己的同理心是密不可分的。手动点赞!
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Jaredjia 发表于 2018-10-9 13:01:12
太专业了!!!!!小猎看不懂

Jennifer_KBWW 发表于 2018-10-9 13:02:34
是的,很多时候我门执着于个候选人直接的沟通,忽略了外在的很多东西,candy姐这篇文章给了我很大的启发。谢谢

HarryHu 发表于 2018-10-9 13:08:18

Katyliu 发表于 2018-10-9 13:24:48
Turn down offer时候最先要做的是什么,而且情况有很多,怎么样进行把控

kevinchen668 发表于 2018-10-9 13:33:40
候选人已经接了offer的情况下要不要储备人选

lisatang 发表于 2018-10-9 14:12:43
LilianLIAN 发表于 2018-10-9 14:08
Candy又出大作,每次的分享都是理论与案例相结合!很多猎头以为谈判要放到最后,其实Offer的谈判从第 ...

没错,真的是从第一通电话就开始了,Turn down的时候再想措施已经晚了,那时候只是在补救,我们要提前预防

candy_0707 发表于 2018-10-9 15:09:04
Katyliu 发表于 2018-10-9 13:24
Turn down offer时候最先要做的是什么,而且情况有很多,怎么样进行把控

当出现Turn down offer的时候,大部分会内心受挫感很强,我个人觉得首先要调整自己的心态,去找down offer的原因,有针对性的解决,而且要站在人选和企业之外帮助人选进行分析,当然最重要的是前期在下offer甚至是从面试开始的细节把控和引导

candy_0707 发表于 2018-10-9 15:12:42
LilianLIAN 发表于 2018-10-9 14:08
Candy又出大作,每次的分享都是理论与案例相结合!很多猎头以为谈判要放到最后,其实Offer的谈判从第 ...

你的专注就能让Turn down offer的风险概率下降,确实是挖掘人选的隐性需求太重要
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