[梅子专栏] 我的18年猎头生涯之“猎头工序篇”

Maize_Zhang 发布于2018-10-16 03:07 17762 次浏览 42 位用户参与讨论   [复制分享主题]
接上篇:

由于第一天打CC的良好表现,L在接下来的一段时间里都对我非常nice。我也在新鲜的工作岗位上慢慢熟悉和成长着。

貌似我加入公司以后,公司业务忙了很多,工作节奏一下子也加快了,看来我还是很旺L的(F说的噢)。中午才有时间和F一起吃午饭时休息,当然免不了八卦一下老板,从F那里得知L也属蛇,正好大我一轮;L的老婆是一个胖胖的大嗓门的女人,开饭店的; L有个儿子,属虎的,所以小名叫Tiger; 吧啦吧啦…


新的职位一个接一个从客户端过来, 从L和客户的电话沟通时,从他说话语音语调的抑扬顿挫就能初步判断到新接职位的难易程度。很多情况下,他一边放下和客户的职位沟通电话,一边就会笑咪咪地召换我,把客户的情况、职位的要求一一罗列出来,细到基本所有的岗位L都会画一张组织架构图(Organization Chart),标注相关信息点(Line Manager的性别、背景、喜好等;配上客户给的JD,勾勾画画JD内容里的关键点,并给我制定大致的找人方向和思路,最后撕下那本大大笔记本里的活页纸,夹上遍布他笔迹的JD纸,顺利转交工作到我这里了,当然也绝对少不了他的鼓励:“看你的了,梅子,相信你一定可以的!。” 这一道工序被称为“工作描述Job Briefing”。

接下工作的我,当然需要及时消化L填鸭式的briefing, 客户所在行业的信息,客户的产品及应用的领域,候选人的职能,具体的工作内容和目标公司的定位等。从一开始的同期只做1到2个职位,到后来同时手里操盘5到8个职位,跨行业、跨领域、跨职能、跨级别,应有尽有。 对当时作为Researcher的我来说, 工作的内容就是要利用一切可以利用的资源、渠道找到目标人选。 初期入行的我随身带着一本通讯录,这是我主要的人脉推荐资源,通讯录里的老同学、老同事、亲戚,甚至是邻居和见过一到两次的不熟悉的朋友,都被我不定期地骚扰过。每次有新的职位,我都会打开那本通讯录,逐个电话打一通,把找人的信息发布出去,不管对话那头的人是否真有听进去,是否会有推荐,这成了我找人的第一步。这一道工序叫做“External Referral”.

说到人脉管理,不得不说说我这个老板L, 当年的他在这一方面确实是我的偶像。因为是新公司的缘故,L那段时期客户行业跨度非常大,从快消、制药、医疗、化工到贸易都有。只要给他生意做的,他基本都会接,绝不挑肥减瘦。当然和现在不一样的是,当初只有外企会用猎头,因此他所面对的都是外资客户的HRD(清一色中年少女),这些HRD从30多到40多都有,性格特点喜好等大不相同,2000年时的L 36岁正当年,极其擅长处理人际关系,他基本上每晚都有各种各样的饭局,周旋于HRD和候选人之间,L的请客吃饭都在他老婆开的那个饭店里解决,即打通了各种关系,又为自家的饭店争取了人气,所谓肥水不流外人田,一箭双雕,在L身上发挥到了极致。

基于L和这些HRD非常好的关系,A公司的HRD来的新职位,L会让 B/C/D/E等公司的HRD推荐,我看到过上午刚接的A公司的某职位,下午L的座机和手机就会响个不停,不断会有BCDE公司的HRD们打电话过来推荐人选(当然是人名、电话和职位信息),我也充当着L的小秘书作记录的工作。在多次接这些HRD的电话后,对她们的声音也熟悉了很多,她们也知道了我这个人的存在,很多时候会直呼我的名字,让我作传达。极端情况还有这些HRD直接把应聘他们公司岗位的简历转给L.  这种把客户和人脉推荐资源整合在一起,管理得如此高效的情景,到现在也会浮现在我的脑中。当初的我就已经知道,想必做一个资深的猎头顾问,如何经营好自己的人脉圈是从猎生涯的必修课。

在外部推荐信息发布以后,会在公司的人才数据库里分门别类找简历(当然指的是纸质简历),在这些简历里发现资源再扩展又变成新的线索。 每天的工作找简历是必不可少的,虽然公司的那些简历被翻了一遍以一遍,但每一次找总会发现不一样的东西。现在的小朋友肯定无法理解我们那时候的原始search方式,记得51job, Chinahr都是在1999年左右才有的,当初上面也没有多少数据量,而且我老板L绝对不会投资额外费用去买简历下载功能,所以唯有不断炒冷饭,才会发现新的美味!这一道工序叫“Database Search”。

打CC是所有职位都必须做的工作。黄页、商会名录是每天都会翻的。说到上海黄页,这是一本让我全面了解各个行业细分的自学版教课书,后来很多的行业信息和产品信息都是从黄页得来的。商会名录也是R必备的工具,从名录中可以知道外资公司的一些基本信息,公司总机,还有公司的负责人的名字(基本都是老外)。对于Researcher来说,打着商会的名义打CC已经成了最最基本的借口。当然各种角色扮演在每天的工作中都会出现,从客户、记者、官方机构(消防局、税务局等)、广告公关公司等,啥都有,感觉着自己把这个社会中的各个角色都经历了一遍,虽然只是在电话里“演戏”,普通话、上海话、英语、日语、甚至宁波言等都上演过,但这样的人生怎一个丰富了得。演戏过后收获的候选人信息的套取成绩自然也是相当可观的。这道工序叫做“Cold Call Search”,也是我前三年工作中的重头戏。

接下来要把从各个渠道收集到的信息做一个转化,我的工作就需要和这些候选人进行电话沟通,传递我们的客户岗位信息给他们并争取拿到他们的简历。还清楚记得当年给那些候选人打电话时,很多人不知道什么是猎头,有少数知道猎头的接到我们的电话在电话里表现出来的那种受宠若惊感,语气语调中流露出对我们这个职业的尊重感,那段时间真的觉得自己做着的这个猎头工作是多么地高人一等。 每每收到一份候选人简历,特别是通过CC得到的简历,我都会兴奋一阵子。正所谓不经历风雨,怎么见彩虹。只有经历过CC年代的猎头顾问,才能体会这样的成就感。这些简历大部分是通过传真和邮寄过来的,当然也有少数发邮件给我们或者面试时亲自带过来。这道工序叫做“Approaching Candidates”。

每收到一份看上去背景不错的简历,L就会安排在酒店大堂的咖啡厅面试候选人。那时的候选约见候选人还是比较容易的,而且大部分的候选人都愿意主动提出来和我们面谈了解细节,仿佛我们像是他们职场中的天使一般,那种感觉真好。把候选人的简历夹进他大大的黑色笔记本后,L会下楼去和这些职场中的精英们当面沟通,我没有机会亲自参与他和Candidate的面试,虽然也好奇他们的对话内容,但从他面谈结束以后脸上的表情,基本可以判断这个候选人是红花、绿叶还是小草了。当然,我还是会主动去询问L他对候选人的评价,L也会根据面试中收获到的信息更进一步精细化search的方向或思路。这样的对话内容,也帮助我更快更好地学习和认知判断人和岗位的匹配度。这道工序叫做“Consultant Interview”。

对于L面试完的候选人,他会给进一步的指示给F做英文报告,当然这一切都得在公司唯一的一台电脑上完成。后来我才知道,L的电脑操作非常差,他打字时会用他的两个食指敲击键盘,那个样子甚为搞笑。F的打字速度非常快,公司生意好的那个时期F的打报告工作量就很大,有时候在电脑前一坐就是一整天,甚至还要加班完成L的指令。 在F不在或者忙其他工作的时候,我就成为做报告的back-up。 我和L对那些通过电子邮件发简历过来的候选人总会有莫名的好感,他们帮我们减少了一大部分的工作量。当然,大部分的报告都是F和我在那个时期根据候选人的原始纸制简历一个字母一个字母打字出来后,编辑成公司的模版完成的作品。除此之外,还需要解读L在每份简历上的涂涂画画,把那些出加入内容中,打字员、方案编辑和书面翻译的工作一样不可少。 L会在我们做完的候选人报告的基础上进行一些微调,标注一些简历上我们看不到的但他面试过程中领悟到的东西,有时还会添加一些他个人的顾问评价(L发给客户的大部分候选人报告都不写评价这一部分,他习惯于在报告发给客户后,在电话里和HRD沟通这些人选的具体情况和他对人选的分析,除非客户一定要求的情况下才会有评价这一栏),你也一定可以想像得到,在电脑上完成这样的评价会花L很长的时间,他有时候会口述,让我来打字或翻译来最终完稿。还记得L说过一句非常精典的话:“这个候选人的年薪是XXX万,我们的猎头费是XX万,你要记得你每打的一个英语单词都值好多钱!” ------------- 这道工序叫“Candidate Report”。

每一个职位,L通常的习惯是一批发三个人的报告给客户,这三个人L会有很清晰的个人标签:谁是红花,谁是绿叶。很多情况都是一个红花配两个不同背景的绿叶。当然会有一批、两批、甚至三批。基于他和HRD的良好的关系,这些人到客户端面试的机率是100%,因为第一轮面试都是HRD,哈哈。 然后,会有后面的多轮部门面试,老板面试,每一轮面试过后,L都会第一时间拿到客户端的反馈。我还记得L的办公桌那一刀专门记录ongoing项目的纸上,会根据具体职位,标注已经在客户端面试的候选人信息(名字和电话),每隔一段时间,他都会更新一张新的项目进程纸,那上面的人选信息也在不停地发生改变。当然这张纸在L不在办公室的时候,我们也可以很方便地找到候选人信息来做各种安排。这道工序叫做“Client Interview”。

和L一起合作过几个项目后,就不得不佩服他看人的眼光和对客户需求及期望的把控能力,在他推荐的红花人选中,第一批就被客户看中的比重非常高,后期L会在客户和候选人中间协商offer 事宜。那个年代,外资客户刚进中国或者进中国时间不长,处在大力引进阶段,HR对人才的薪资方面卡得不是很紧,基本上谈offer还算比较容易的部分。当然,L在这个过程中还是需要做很多的工作,这些工作基于靠电话沟通解决,也有少部分难谈的项目L会约候选人或者客户当面来搞定,来确保成功率。 这道工序叫“Offer Negotiation”。

Offer谈完以后,就等着一个月以后候选人入职,我们去收款了。通常入职到收款都在一个月以内完成,就算是一个happy ending了。候选人入职前及职以后,L都会积极主动做好跟踪和沟通和工作,能确保候选人顺利度过试用期。这道工序叫“On-board & AR”。

相信这些工序小伙伴们都会非常熟悉,我也在日积月累中,在L的指导下,在每一道工序中慢慢进入角色,理清思路,尽力做到当初的最好。每一天,都过得非常挑战,也极其充实,学习和收获无数不在。那时的我,做消费品客户的时候,会特意逛超市看不同品牌产品的公司名称,然后拿本小本子记下来; 做化工客户时,去图书馆翻阅专业的化工材料书籍,了解这些产品的应用领域和术语等;坐汽车时,通过观察马路两边的广告牌来了解市场… 总之,感觉生活中接触到任何事物都是可以和我的日常猎头工作链接在一起,久而久之,养成了职业的敏感度,学会了做有心人,观察和收集生活中的工作信息成了每天的习惯。

所以,在入职后第二个月,我就被L推上了做Consultant Interview这一道工序,于是,在这条路上结识了我的老公(有兴趣的可以去翻阅上一篇),开启了一段精彩的人生旅程。。。

未完待续!

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已有(42)人评论

猎头阿曼达 发表于 2018-10-16 09:02:08
在上班路上看完了文章,像读故事一般,将名词解释呈现得如此栩栩生动。那时资源匮乏,而今信息爆炸,仍有许多值得我们借鉴,比如做消费品行业,去超市会刻意留意商品信息,诸如这类是远没有做到的,生活处处留心,目之所及,皆为讯息。之前看过一部刑侦片,里面就有讲到,不管现在有多少先进的侦查工具和理念,但最最核心,最最基础的还是逃不过传统刑侦手段。
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库尔特 发表于 2018-10-16 07:39:48
梅式猎头流程名词解释。(建议申请知识产权保护)

一段段的经历仿佛把我们带到了那个资源“匮乏”的年代,似乎你当年的起点是我们很多人追求的终点。

猎头,一个需要综合能力的职业,所有的知识不仅仅来自于课本还有生活中的一点一滴。




月亮兔兔 发表于 2018-10-16 07:59:32
只有经过生活的淬炼  可百炼成钢

点评

万事开头难,唯有坚持最可贵!  发表于 2018-10-16 11:35

雅静 发表于 2018-10-16 07:59:42
看梅子姐回忆做猎头的故事很有感触,您那时候做的工作也是我目前正在做的,发现自己做的还远远不够。做好猎头专业技能固然重要,原来人脉管理也非常重要啊。如何积累好人脉是值得深思的一个问题。为成为一位好猎头,现阶段真的要背水一战了。

Dylan.zhao 发表于 2018-10-16 08:06:13
本帖最后由 Dylan.zhao 于 2018-10-16 08:07 编辑

在去上班的路上看完梅子姐的这篇品质好文,很羡慕那个时候大环境下对猎头人的磨砺,想想99年那会儿,我还在学前班呢,小学都没上,然而外面的世界已经在翻天覆地的变化,有些细腻的东西慢慢被我捕捉,正如我近几个月在工作中感受到的,还是很有趣的,继续关注,加油,哈哈

candy_0707 发表于 2018-10-16 08:30:59
梅子姐的工匠精神不仅在那个资源匮乏的时代受用,放到信息化的现在,更加能帮我们找到刷选简历式猎头找不到的人,看上去只是描述,但寻访方式等干货不显山不漏水的都出来了,赞赞赞

大丹 发表于 2018-10-16 08:34:23
我在上班路上,有轨电车1号线,靠窗户的位置,逐字逐句得看完了梅子姐的这篇纪录大片,头脑开始浮现各种场景,放电影一样,哈哈,能跟着一位高人入行是多么可遇不可求啊,梅子姐,你是幸福的,所谓师傅领进门,修行看个人,梅子姐身上具有成为猎头大咖的潜质,是值得我们学习的哦,当时那个年代,猎头的身份还是很高大上的吧,那种感觉一定很棒,接到猎头电话,候选人是不是很激动呀?那时候推简历可以三个一起,分层次,绿叶突出红花,但是现在好像不行,只要有报告出现,貌似要第一时间给到客户,晚了一步,就会被其他人捷足先登,就是所谓的占坑,这样的案例我入行的时候经历好几次,虽然我联系促成了,并且候选人也只认可我,但并不算我的业绩,因为后期查到原来早已有人占坑了,你们有遇到这样的事情吗?

幺幺幺 发表于 2018-10-16 08:55:27
感谢梅子姐的猎头从业的故事分享,路上看了两遍,路上看了两遍,能感受到开始做猎头的艰辛,比起现在,当初做猎头的困难太多了,梅子姐的层层点缀,值得我们后生猎头学习,期待梅子姐分享

特雷西 发表于 2018-10-16 08:56:22
深夜写完,持续更新。为梅子姐的分享精神和奉献精神点赞!文章细细慢读!读完再发表感受~
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