[活动总结] MH猎头活动南京站Lilian之盲推电话,步步精心

MH活动 发布于2018-10-22 21:53 14921 次浏览 31 位用户参与讨论   [复制分享主题]
(文末附Lilian分享PPT资料)

昨天MH小助手为大家分享了Candy如何搞定高端人群,看过MH论坛的伙伴们Get到专业的知识干货了吗?

作为猎头,每个人都有自己的干货。
每个人的角度不一样,有的顾问认为最难的是做单,有的顾问认为最难的却是BD。


只有不断专注,才能不断专业。
在MH南京线下分享会中,MH也邀请到了在猎头界通过不断探索、尝试,向阳而生、逆风翻盘的Lilian。
从事猎头8年多的时间, Lilian是如何从一无所有,没有客户、没有候选人的空白市场做成一个产业链的?如何从低谷期达到人生的巅峰体验?如何从盲推电话到步步精心BD客户?

很多人说成功是策划出来的。
MH今日与大家一起学习Lilian在MH南京线下活动中娓娓道来的干货分享:

Lilian盲推电话,步步精心
如何高效打BD Call


Lilian与大家真诚分享六年前,做过管路、暖通、工业防腐、船舶、石油化工、卫浴、油漆,6个月成单率为0,韧劲十足的Lilian开始反思:
候选人为什么推不出去?活跃的候选为什么不是我推荐出去的?
如何找到渠道把他们卖出去?
新客户BD流程很长,BD还不如做KA的单子?
第一步:marketing research, 通过一个职位了解一片市场
包装行业——包装图片。
作为猎头人也一样,学会做名片,让候选人记住你。
猎头在未获取信任之前,通过名片告诉候选人你是谁?你的标签是什么?

第二:分析职位、分析市场。
根据包装行业特点目标公司30多家——有一定的市场容量按需找到合适的人。
产品多样化,应用多元化——丰富的产品代表着业务的延展,对猎头来说更是机遇。
职位通用性强——热门职位是资源,也相应的代表着人才重复利用率高
客户小而美——容易成为合作伙伴
外资企业多——流程专业汇款有保障,可以解决回款难

如果你要BD一个行业/公司,你觉得打给line Manager 还是HR更容易?
答案当然是打给line Manager 更容易,因为它既可以成为我们的候选人,也可以成为我们的line Manager。
一切皆来自于候选人。
客户——猎头——候选人,作为猎头,我们要明白打BD要从现在人选开始
打给什么样的候选人
从熟悉的人开始:
第一打给被我们推荐的人
第二 被我们成功推荐的候选人
第三 打给不看机会非常优秀还见过面的候选人
第四 打给看机会不适合我们推荐的候选人。


“养鱼”方案/养鱼理论
1、50家目标公司
2、50个MPC(优质/明星)
3、50个Line Manager
4、50个HR

如何“养鱼”?
通过电话、 邮件 、见面。
一定要多见面,无论是你对行业的认知,还是理解这个职位到底该怎么样去做,哪家公司被收购了,哪家公司高管离开了,这些消息都会通过候选人传递给你。复杂的事情简单做,简单的事情重复做。当他觉得你很有态度的时候,他都会与你分享。

如何流动你的“鱼”?
了解客户的需求,通过顾问式的销售,加之对候选人的深入了解,把他变成更具有市场价值的优秀候选人,最后将候选人成功推荐给企业。

LIlian坚持三个月后,10个合同,平均费率24%,最低收费6万
20个以上有效职位
2笔retainer, 5个offer

来自Lilian的养鱼总结
1、明确电话目标,设置你的目标是什么:起码拿到合同或把人发出去,一步步往前推进
2、突出候选人。和候选人见面,更多的了解他。
3、期望的结果:BD它还是要发给自己的候选人。

当然,我们也会遭到拒绝。
案例:LineManager 说:
我们公司已经有合作的猎头了,暂时不需要增加新的供应商该怎么办?

处理方法 转移焦点法:1、找到LineManager关心的话题:
从HR招聘的角度考虑进行交流,不提做单的事情。他关心公司什么,公司的人对他的看法怎么样?下面的人会不会支持他?市场的口碑怎么样?
2、挖掘他对公司和团队的满意度:他对现在公司还满意吗? 对团队的计划是什么?
3、回归到他现在最需要解决的问题 。

LineManager继续设阻:站在对方的角度考虑问题
1、继续挖掘她的需求:我和其他的猎头有什么不一样,你的团队需要什么样的人。
EG:HR说:“我现在没有sales Director 的岗位open ,怎么办?
Lilian建议:不能上来就问BD客户现在在找什么样的职位,不要把职位给manager ,让管理者把职位给到HR。猎头给HR打电话,HR不方便不要急于发给manager .

掌控拒绝:
1、挖掘需求。
信息来自于marktet.作为猎头要去挖掘,了解公司的组织结构、对行业的了解、对公司的了解做一个分享。
2、 销售自己。
我是谁、我是干什么的,我为什要来找您:方法——我听市场上的人说有一个机会,听候选人说在看你们公司的机会,但是你知道的,他们接触的猎头比较鱼龙混杂,就想通过我去推荐,所以就委托我在招。
3、 信息来源于market。HR听后通常不会否定我们,才会继续同我们聊。

经验总结:
1、处理潜在客户时,不要害怕冒险,不要害怕不行,不要害怕失去什么
2、让潜在客户感到痛苦,找到困扰他们的问题,直到最后推人给你。比如公司天天加班是她不喜欢的,抓住不放。
3、要对决策者有价值,否则将无法有所突破。看公司规模,是manager说了算还是HR说了算。

掌控拒绝的“万用油”——LSCPA”原则
Listen——倾听   
Sympathy——建立同理心   
Clarify ——澄清
Present ——表达展现(候选人)
Agree  ——达成一致

力量的核心:
这一切力量的核心来自—专注(Speciailization )
If you never try, you will never know whom you could be.”
                                             -Lilian

很多东西需要我们去尝试,很多东西不能一气呵成,把拒绝的问题罗列下来,你当时是如何做的的,放到现在你还会如何处理,这样才会有所成长。

最后,Lilian与大家分享了猎头的未来之路——SSC
1、Sales
你是一个Sales :你要学会卖自己,卖候选人;
2、Service
你还要学会 Service :推荐成功的候选人,你有没有去做跟踪,去了解人选的情况,候选人在公司怎么样,候选人进入公司后怎么样,他接触新公司,很多事情没有做过,你是否给到他一些分享。
4、consulting
你要去做咨询,做人选的定制化。

看完Lilian的分享,不论是刚入行不久的小猎还是游荡江湖多年的老猎,MH 都希望大家可以找到自己在猎场英姿飒爽的尝试坚持走下去,或许你就可以找到你自己的通道。

(附件密码:MH819  )












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已有(31)人评论

库尔特 发表于 2018-10-22 23:13:45
目测这个养鱼的概念会成为接下来猎头行业的流行语,有些人要火呀!
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Madny 发表于 2018-10-22 22:39:51
谢谢lilian姐的分享,正在接触BD的工作,客户很难沟通啊。可能正是一个“养鱼”的过程!

Aimeel 发表于 2018-10-22 22:45:37
感谢lilian真诚的分享,通过养鱼方案让我们学会如何BD客户

LilianLIAN 发表于 2018-10-22 23:06:37
谢谢小编这么晚还在辛苦地整理!

Suki_SJMW 发表于 2018-10-22 23:20:23
Lillian姐分享的都是满满的干货,我已下载PPT保存

lisatang 发表于 2018-10-22 23:25:14
继锦鲤之后,下一个黑马词就是养鱼了

vickyzhou315 发表于 2018-10-22 23:29:00
LilianLIAN 发表于 2018-10-22 23:06
谢谢小编这么晚还在辛苦地整理!

前辈辛苦了,未能到现场真的很遗憾,通过小编的总结即使能学到前辈10%的内容已经够我消化很久了

雅静 发表于 2018-10-22 23:38:13
从案例到方法论到工具,如何捕鱼如何养鱼,系统的分享让作为猎头小白的我大脑吸收到了很多精华和技巧,希望接下来可以一步步把它转化成有产出的实践能力。

Maize_Zhang 发表于 2018-10-22 23:46:59
作为渔夫的我,不能认同太多!
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