[珍妮姐专栏] 干货|薪资就差一点点,两边都不肯让步,话术在此!

职场人的珍妮姐 发布于2019-1-25 19:46 5810 次浏览 4 位用户参与讨论   [复制分享主题]



“一步之遥”难于上青天

Offer谈判绕不开薪资谈判,甚至可以说薪资谈判是Offer谈判的核心。虽说当谈钱谈不了时,得谈点别的。但是,就谈钱,我们是不是真的尽力了呢?如果我们遇到的人就是只看钱,或者就是只对钱不满意,offer就卡在了钱上,怎么办呢?



本文是我写《百万猎头》书稿时顺手写下的话术。写了不少话术,打算只留给有缘人。话术未必管用,但总得试试看。希望对于新人能有所帮助。



当然,书面的话术难免死板,希望大家能够在此基础上进行二次创作;而个人的总结也难免狭隘、疏漏,也希望大家不要被限制,而要多多创新。总之,具体问题,具体分析;具体话术,具体拿捏。



人选怎么劝说?

肯定看钱无罪,但启发看机会本身(“不看钱,看什么”的具体话术没有包括在内):



您对价格的坚持,我是理解的。我也理解您说的质疑:既然差得不多为什么他们不能妥协。但是,我的经验告诉我薪资范围都是固定的,毕竟我们应聘的这个职位没有到CXO级别,相信您所在的公司也是如此的。我也不是没有遇到过差一点点,候选人就拒绝Offer 事情。但是,公司的薪资制度在那里,不能给就是不能给。您也知道的业内就这么几家好公司,您真的就要因为这一点点差距,一年xx万的差异就放弃这个机会吗?



我和人事又问了一遍,其明确说了这个价格不会再高了,让我再努力劝劝您。其觉得您若放弃是比较遗憾的选择。说实话,我也这么觉得。



我想说的是,这薪资不是人事、不是部门口袋里掏出来给您的,如果公司能给,他们为什么不给呢?他们也知道招聘个人不容易的啊,您若放弃,大家都得重头来过。如果他们能给,何必为难您,为难自己呢?说实话,这个薪资放在行业里也算高的。您不信的话,也可以去打听打听。



从一开始,我就一直在提醒您,您的期望高了,您也是清楚的。您目前的薪资本来就高,您也要换位思考下,也要看看行业水平的。最关键的是,您现在需要定心想想您跳槽是为了什么?您之前看重的xx、xx、xx是不是还看重?这个机会是不是满足?关键是薪资差距不大,如果薪资差距很大,我早就闭嘴了。



您也清楚这是大公司,业内就这么几家。换句话说,公司不愁没人应聘,没人出Offer。为什么还谈了那么久呢?说明部门是欣赏您的,想要您的,但是现在薪资就是只能如此了。但这个机会对您来说,是真的不错的啊。不错在哪里,您自己想想,我相信您是清楚的。所以,犯不着为了一点点的差距就放弃。



您现在需要定心想想您跳槽是为了什么?您之前看重的xx、xx、xx是不是还看重?这个机会是不是满足?道理我也反复说过多次了,我自己都觉得烦了,希望您自己琢磨琢磨。固然您在目前公司/在乙方做得不错,但跳去这家公司/甲方不是您的诉求吗?希望不要绕到薪资里就绕不出来了啊。



您说薪资是对人价值的肯定,我认可这句话。但是不能说对方在薪资上差一点点就是不认可您的价值了。公司有公司的薪资体系,职位有职位的薪资范围,还有内部人员也需要平衡。人事一再说过内部同等资历的人都没有拿到这样的薪资,给您的这个数字已经是极限了。您固然可以说不能用年资论能力,但是大公司不可能不讲这些的,不按这些评判人的。毕竟就算都想按能力来论的话,可量化考评的能力维度并不多,而且很多能力需要放到具体的环境、具体的团队、具体的任务中才能看到发挥。光凭面试,主要把握的还是人品、素质方面。进入新公司对您是挑战,有风险;对公司也一样,新人的融入、上手能否Ok,也都是待定的。不能说公司考虑到和内部人员的薪资平衡就是不合理的。也不能说没有给到您要的薪资就是不认可您的价值。



或许创业公司可以因人开价,但是您也表明了您不想去创业公司/但您所在的领域是寡头垄断。何况,我了解到的很多创业公司并不是薪资真的高,而是能给期权、股权罢了。所谓大收益也是大风险,得创业成功,成功上市才行。



针对异地跳槽、房贷、车贷、有孩子等生活成本高的一类候选人以自身经济压力大、负担重为由说明自己锱铢必较的情有可原时,可以说:您说的这些我都理解,现在不是官富二代的,生活压力都大的,只是您需要想一想的是差这点钱影响您的生活质量吗?跳这次槽的话,您的生活质量是上去了还是下去了?(暗点明薪资不是没涨。)



“一口吃不成一个胖子”啊,是不是您的预期需要分步走呢?您觉得您的预期没有不合理,差得不多的就索性给您得了,但给不了就是给不了啊。您放弃的话,等下一个机会,下一个机会就一定能比这个机会的薪资高吗?薪资高就一定在xx、xx、xx方面比这个机会好吗?您需要等多久才能等到这样的机会呢?



行业的薪资涨幅您不是不知道/您目前的薪资水平处于高位您不是不知道,我只能说如果您就是为了这点差异而打算不接offer的话,我和人事的判断是一样的,只能说可惜。他们可以接着让猎头找人,没什么实质性的损失。对我来说,找人就是我的工作,没这个offer固然可惜,可这本也非我能强求的事。但您呢?费了这么多周折,研究了那么多,判断下来都是不错的,就为了这点钱要“say no”?



谢谢您给了我这点时间听我说,我也知道您怎么理解我的话,不是我能左右的。之所以到最后,我还是说了这么多,归根结底是我不希望您错失这个机会。您别觉得我是为了赚取佣金才这么说的,虽然您这么想很正常。但是,我必须说明一下我的佣金是按年完成指标来计算的,不是按单个Case来计算,就算像有的公司是按单个来计算,我损失的不过是一个Offer里可提的一点可怜佣金,但您一旦发现错失机会而损失了,这损失比我的佣金就要大得多了,不仅仅是钱的事。而是...



人事怎么争取?

确认是否真的没有任何上浮空间了:


您这边确认下来这个数字肯定不可能再变了?


您这边确认下来这个数字肯定不能再高了?您知道就差那么一点点了,不能特批下或争取sign on bonus吗?/我们还有什么额外福利吗?


我们这边真的没办法再高了?这个人选,我分析下来不是故弄玄虚,这个数字是真的不会接的。


我们这边真的没办法再高了?您也知道这个职位很难找的/找了很久了/市场情况您都清楚的,不是我非要替这个人争取,而是如果他不接的话,职位等得起?(或其他你觉得可以Push HR再去努力的理由)真的没可能再努力下了?


其实就候选人目前的期望来看,涨幅已经很小了/几乎是持平的,而且这个方向,现在市场很热,都在抢人,如果还是不能满足的话,我的判断是恐怕不会接的。所以,真的没可能再高了?


我再多问一句,您这有备选的人选吗?(如果有,要问备选实力,再定夺后续的话术。)既然我们也没备选,这位不接的话,那只能重新找了。只是,这个职位您也知道的,…我不能保证什么时候能再有合适的人选送出来。


如果直接认识老板,比如互联网行业很普遍的,能和老板谈就和老板谈,要站人才是第一资源的高度去谈。


感言

我们刚开始做猎头的时候,未必意识到话术,也未必有自己用得熟的话术,但慢慢地,就会有了。创新都是从模仿开始的,进步都是从改良起步的。


希望当我们定期回顾的时候,我们脑子里都有一些话术。倒不是说话术多么有用,有话术多么厉害,而是说这是我们成长的见证,见证了我们一路走来,是带着思考的,是有能力把具象问题抽象化的,是有分类意识和归纳总结能力的。

成长就是在这些细微之处,点点滴滴,不断蜕变。


ps. 做单业务流程里的环节,常见问题的基本解答,音频里都有。希望大家不要总是事后找答案,而不能事前就学习。如果你想要优秀,你得向20%的人看齐啊。

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已有(4)人评论

Daniel77 发表于 2019-1-26 19:59:55
以上类似方式方法,实践证明有效!但是前提是要跟人选和HR的关系比较好。
不然的话,这个口气有点硬,遇到强势点的人选估计就没戏了!

点评

这个是书面的归纳的。具体到人的话,语气语调修饰词都需要自己拿捏。文里说了具体情况要具体分析。至于强势得人选,也要看的。有的不过是虚强。关键得你知道是不是的确要走?是不是的确有更好的offer?行业的薪资水  详情 回复 发表于 2019-1-26 20:32

Emma_Love 发表于 2019-1-26 20:04:16
这个话术的逻辑是前期降低人选的期望,后期向HR争取涨薪,我们S.C也一直用这个思路谈Offer,比较有效

点评

这里面的话术是数字谈不下来时用的。前期打压一般还不至于那么强势,除非的确要求过分。但是薪资谈判的逻辑的确是两头往中间拉。就是一个往高走,一个往低走。谈判谈判,就是进退之间是否取得一个数字大家都答应。当  详情 回复 发表于 2019-1-26 20:36
职场人的珍妮姐 发表于 2019-1-26 20:32:06
Daniel77 发表于 2019-1-26 19:59
以上类似方式方法,实践证明有效!但是前提是要跟人选和HR的关系比较好。
不然的话,这个口气有点硬,遇到 ...

这个是书面的归纳的。具体到人的话,语气语调修饰词都需要自己拿捏。文里说了具体情况要具体分析。至于强势得人选,也要看的。有的不过是虚强。关键得你知道是不是的确要走?是不是的确有更好的offer?行业的薪资水平等等。如果信息充分,除非动机真的不强,否则还是可以引导的。
职场人的珍妮姐 发表于 2019-1-26 20:36:32
Emma_Love 发表于 2019-1-26 20:04
这个话术的逻辑是前期降低人选的期望,后期向HR争取涨薪,我们S.C也一直用这个思路谈Offer,比较有效 ...

这里面的话术是数字谈不下来时用的。前期打压一般还不至于那么强势,除非的确要求过分。但是薪资谈判的逻辑的确是两头往中间拉。就是一个往高走,一个往低走。谈判谈判,就是进退之间是否取得一个数字大家都答应。当然,这些只是说的是数字维度。具体offer,一定要谈其他维度。哪怕对方只和你谈钱。:)
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