[梳理总结] 如何做好猎头BD?

夏洛特 发布于2019-3-7 11:34 1563 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]


我是一个喜欢分解任务的人。复杂的事儿,一旦被分解成几件小事儿,便非常容易搞定。如何做好猎头BD?我把这件事分解成为了两大模块:

其一是实战——猎头BD技巧;其二是理论——猎头BD原则。

把理论放在第二位是有原因的,具体咱们后面再聊。

先说一说猎头BD技巧,我个人又把它分为了3小步:

一、渠道:猎头如何获取客户?

猎头如何找到潜在客户?常规的渠道就是这几种:

人才网站;网站招聘广告;市场活动(沙龙、招聘会);客户介绍...这里无需赘言。我比较推荐的是网站招聘广告。

各大人才招聘网站都有其轮播广告,在一个新广告刚上线时,你就要快速与企业HR联系,抢夺先机。一般肯花钱做广告招人的企业,都十分愿意与猎头合作,签单十分顺畅。

二、准备:猎头BD的前期工作

双方完全陌生的情况下,BD客户有一个相互信任的过程,我们需要做好以下两方面:

1.猎头BD客户背调

背调的目的:一是了解客户痛点,有利与我们和客户的交流沟通;二是评估企业信任值,避免签下死单。

调查方法:企业网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。

2.突出自己的优势,换位思考。

如果你是HR,你会接受这个合作吗?为什么会接受呢?简而言之,洞察HR的需求,突出自己的优势,然后告诉她,能帮她更好地解决问题。


三、签单:猎头签单技巧

1.准备回答客户的主要问题

设想电话/见面中可能发生的事情/可能提出的问题,做好准备工作,比如:收费方式?

是否需要定金,定金数额,是否退定金?有何保障(保证期,是否退款,退多少)?操作流程?

2.与客户进行合同谈判

其一:说话的语言技巧,这方面一半靠天赋,一半靠长期与客户交流,多反思总结就OK;

其二:报价,坚持自己的报价底线,了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度,相信你的专业性,这是你坚持报价的筹码;

其三:事无巨细,保证期期限、付款周期......

3个步骤:快速获取潜在客户,高效联系,迅速签单。你看,任务分解后,做好猎头BD一点也不难。

接下来,咱们就可以讲讲猎头BD的原则。

把它放在技巧之后讲,是因为原则有环境因素限制。主要围绕一个矛盾点:猎头BD是否要“广撒网”?

一、猎头BD不能广撒网。

众多猎头企业一直在强调:猎头BD不能广撒网,要挑单子做。

原因很简单:

1.做单效率。挑选优质客户,做单效率高;每个单子都做,做单效率低。

2.人手限制。猎头BD广撒网之后,人手忙不过来。

3.陌生行业。隔行如隔山,一个互联网猎头做金融猎头的case,很难。

那么,猎头如何挑选优质单子呢?

我总结成了一句话,供大家参考:

实力不够少做大单,精力不够少做人情单;手上有人才也不做跨行单。

二、猎头BD可以广撒网。

之前,是没有这个原则的。是我最近在小职了平台做了几单后,突发感悟总结出来的。

其原因也比较简单:猎头合推模式。

这个做单模式很高效。你发布职位,平台上的其他猎头就可以参与进这一单,向你推荐适合的人才,单子完成后,大家一块分提成。

所以,当有无数猎头相互配合之后,精力不够、实力不够、跨行...这一系列做单问题就迎刃而解。

提供职位方可以拿多少提成呢?30%!提成比例是挺高的,非常适合广撒网,签下无数靠谱的单子,交付其它猎头搜寻人才。

多多思考,把复杂的事儿分解一下,并不难,一回生二回熟,三回就有了自己的一套方法,我便是这样做好猎头BD的。

做好BD先要树立BD目标,选定BD方向,没有必要广泛撒网,BD做的不好,收益一定差。

如何选定BD方向?可以看一下目前手头资源,比如自己的候选人分布(完全没有积累的另当别论),比如集中在互联网数据方向上,那么把这些候选人的简历好好看一下,把候选人就业过的公司全部列出来,分析,哪些公司有可能有长期大量的需求。

为什么要这样收集目标?因为这些客户你最有可能深入了解。查不到信息就直接问候选人嘛。

准备好需要向客户展示的信息,尤其是数字,除了过去的交付数据,还可以把手头的资源数据做一个整理,跟候选人聊过之后,总有一些可以拿出来谈的点。

至于是陌生拜访,还是让候选人引荐,看你自己的沟通能力,沟通强大部分甚至能被直接引荐。

BD原则1,除非你特别喜欢做BD,最好是BD长期稳定客户,这些往往是大客户,因为合作过程也是磨合过程,每一个新客户都有一个磨合期,一年交付20个项目,如果来自20家客户,这种痛苦也是做的人自己清楚的。最好是1-3家。因此拿到一个新客户,跟客户坦诚沟通,我们最初也许效率不高,但请给我们一定的耐心,甚至辅导。千万不要无底线的跟客户保证,如果实现不了在客户心目中会显得非常不靠谱。

BD原则2,如何判断客户是否靠谱,如果客户的对接人不是对招聘结果负责的人,或者是责任之一,不是唯一的,都很可能出现反馈不及时,甚至职位不靠谱的情况。

BD原则3,不是所有客户都要以开始合作为目标,bd不同于销售,bd属于开拓,开拓的过程应该是长期过程,大家有从陌生到熟悉的过程,如果只去抓那种很急,病急乱投医,随便签约的客户,这类客户因为不挑剔,可能竞争也很激烈,有可能对服务质量要求也非常低,效果反而不好。

BD原则4,不要希望靠吹牛来增加BD效果,客户都很聪明,听到不切实际的话非常多,对于吹牛b早就免疫了。说明来意介绍自己,把自己公司的竞争优势和不足告知客户,建立联系就足够了。至于能否走到下一步要看你今后的工作成效。

上述原则基本是实战经验总结的结果,说明一个道理,bd能力还是要考交付实力来保证的,并没有什么方法脱离交付去谈BD,即使销售技巧很高,拿到了客户,也维系不住。猎头业务没有太多捷径可走。

在猎头行业,不管是新手还是老顾问,BD都是一个永恒的话题。

BD,全程Business Development,商业拓展。这个词其实并不仅限于猎头行业,在销售领域也经常用到,其意思,就是开拓新客户。

要运作好一家猎头公司,你需要三种关键资源:客户资源、候选人资源、做项目的优秀顾问,三者缺一不可。有的猎头公司所谓的平台好,一般就是指公司的优质长期客户比较多,品牌效应较好(BD的时候容易一些),相关领域人才数据库丰富齐全(不用太辛苦的到处找候选人)。但不管平台有多好,对于每位优秀的猎头顾问来说,BD都是猎头顾问长期发展中必不可少的技能。一位猎头顾问,很大程度上取决于他是否能够开拓出属于自己的优质客户,而BD,就是开拓优质客户的第一步。

想做好猎头BD工作,以下几个知识是挺有帮助的:

1、BD目标的收集与整理
2、BD过程中客户常见问题答案及必要的准备资料
3、BD过程中需要向客户问的问题
4、合同条款的解读,如何权衡条款是否让步
5、BD的常用方法及BD注意事项
6、如何判断客户是否靠谱

这些内容,我在知乎专栏里会把每块内容作为一个专题来介绍,感兴趣的话可以关注我一下。

讲回BD,刚入行的时候,电话肯定不能少打,而且要比老猎们要打得多很多,为什么?

第一、这是个撞概率的问题。茫茫人海中,即使你知道某些公司正在招人,你怎么知道他们正好有想用猎头的想法,或者想增加新vendor的想法,唯有通过大量的沟通,按照一定的概率,刚好接触到那个正好需要你的客户,这才叫缘分。所以,电话不能少。

第二、经验与数量度的提升。你的BD技巧和BD经验也是需要通过不断的BD才能真正培养出来的,只靠纸上谈兵是没有用的。在BD过程中会出现各种你想象不到的问题,即使你准备得足够充分,每次BD都会有不一样的事情发生,如何能够做到以不变应万变,靠的就是丰富的BD经验,见多了也就习惯了,这跟高考前的题海战术是一个原理。

所以有人说做猎头感觉像做销售,在BD这个问题上确实没错,猎头也需要自己的客户,客户的开拓过程就是销售的过程,只不过销售的产品是我们的服务,BD的过程是介绍我们自己,能够让客户认为你是专业的、可靠的、能帮他解决问题的猎头你才有机会与其合作,所以在这一点上,猎头是需要有销售特质和销售技巧的,其原理也是相通的。

此外,当你想BD进入一个新的领域,这时候你不仅缺客户,也缺候选人资源,以及对这个行业的理解,说白了,你就是缺一个进入这个行业的机会。这时候的BD,你可以参考以下几点原则:

1、不要太挑剔

即使有些客户条款很苛刻,或者要求但是最起码你有一个可以try的case进入这个领域,先接下这个单子,运作起来,客户和候选人自然就会教你如何做好这个领域的猎头项目。

2、借用互联网猎头平台切入新领域

互联网发展至今,猎头行业也出现了不少专门为猎头解决BD难题的平台,比如猎上网、猎众平台、好猎友等等这些,上面都有大把的项目,也有专门的负责人对口你,只要你想做,不愁没有可以try的case,至于单子是否靠谱,能不能做出结果,这个就要看猎头本身的做项目能力、项目判断的经验和新客户验证的本事了,这个不在我们讨论BD这个问题的范畴,我们称之为新客户导入。

3、尽量选择比较有名气、行业排名较高的客户切入

当你刚进入一个新领域的时候,可谓一穷二白,候选人与客户资源可谓鸡跟蛋的关系,先有鸡还是先有蛋呢?帮一家有名气的企业,你在跟候选人沟通的时候自然愿意跟你说话的候选人会多一些,即使候选人不定符合客户企业的要求,最起码,你得到了候选人的聊天机会。等你候选人资源储备得差不多了,你再带着这些去BD其他的企业客户时就不再是一穷二白了。

除了方法与技巧,最重要的还是经验与积累,优秀的老猎从不太担心BD问题。

优秀老猎多年工作积累下来的,手上绝对有一些长期优质的老客户在操作着,基本不会到完全没有单的地步,吃着碗里看着锅里,心态是稳稳的,遇到call in进来的客户也不会像新手那样兴奋,因为一般call in进来的要么没用过猎头,要么就是名声做烂了找不到猎头帮他做,好客户一般都是要从别人嘴里抢过来的,或者伴随着客户一起成长起来的。

对于真正有实力的猎头顾问,多年下来会赢得不少客户的口碑,老客户或者候选人会主动给你介绍新客户,这种介绍过来的客户一般要比自己盲目BD要来得靠谱,彼此之间合作也有了最基本的信任关系。

所以对于广大新加入猎头行业的猎手来说,心态一定要摆正,不要太着急,踏踏实实地做好每一个项目,服务好每一个客户,坚持下来,客户自然会逐步增多。




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