[随感而发] 做到“量生质,质增量“,百万业绩只是起点。

职场人的珍妮姐 发布于2019-3-14 13:00 3279 次浏览 13 位用户参与讨论   [复制分享主题]
引言

这篇耗费了我不少心血,改了三五遍。(本来这篇是给《大猎》的,但他们要改版,想着文是给人看的,与其等结果,不如自己发出来。我自知要说的道理并不新奇,只是我总觉得很多人/企背离了这个道理。我只希望有缘人能理解我此文的苦心,愿你们能走得更远更好。不被表象迷惑,不觉眼前困惑;坚定初心,方得始终。


努力的方向在哪

经常有人问:“我该选择去什么样的猎头公司?” 其实,努力是因,选择是果。无因便无果。你能选择什么样的平台是对你过往努力的一种检验。换言之,对于很多人来说,纠结如何选择不如先思考清楚一个问题:我该如何努力才能拥有更多的选择权?

个人认为方向就在 “量生质,质增量;无量便无质,无质便无本。” 这句话的思想源泉是来自量变与质变的辩证关系,但并非是换一种表达方式。下面将从猎头顾问(单一个体)的角度进行说明。

在展开说明前,必须先指出一对关系:短期利益与长期利益的关系。
你可以先想一想目前自己的努力方向落在哪个/哪些象限?

量生质

所谓“量生质”的道理很简单,即二八原则。正因为不是每一个电话背后,每一份简历背后都是优质人才,才需要猎头顾问去大浪淘沙。做好mapping,为的就是先有量,后出质。

猎头顾问的主要收入来源是自己产出的业绩。当大家在抱怨自己那么努力了,可短期业绩还是不好的时候,在抱怨行业拼速度可自己拼不过的时候,其实都是自己所拥有的人太少了。你扫了一遍List,终于扫到一个合适的人,却发现此人早已被你的竞争对手联系过了。对此,很多人会抱怨公司的积累不够,竞争对手的“不择手段”,却忘记了自己本就有责任去快速增加自己的人才库数量。你的竞争对手打几个电话就能推荐出来合适的人,你觉得原因是什么?狗屎运?或许。但也可能是他们知道剩下的几百个人没这几个人适合。对人才熟悉是必需的,亦如对职位真实需求的了解。

我自己印象深刻的一个Case是给客户送了一个市场调研背景的人去做活动。难以想象吧?客户是新的,但是Line是熟悉的人;职位是旧的,遍寻活动的人都挑不中;可是当我接到职位,了解情况后,我就送了这样一个人选,这样一个人选就成了Offer。

访寻能力问题
一个猎头顾问的访寻基本功决定了其人才库后面的0能有多少个,多短时间内能实现多少个0。现在普遍的做法是直接上手做单。毕竟,时间意味着成本。我并非要提倡大家像我当年一样去每天Cold Call以“苦其心志”。但是,不可否认的是,现在很多新人没有时间去磨练能力,也没有机会去意识到自己的能力是需要提高的。他们一上手就是搜索简历。形成了路径依赖之后,他们能想到的提高方法也就是如何更好地搜索简历。可是,当他们一天只能从网上搜出1-2份还合适的简历时,别人已经把一个公司的目标团队都找全了。当他们还在抱怨没人的时候,别人已经送出报告了。

起先,搜简历型的业绩未必比Mapping型的业绩差,甚至可能更好。因为以长期利益为目标去积累目标群体的Mapping比只为了职位有人送要耗时耗力得多。并且,不可能排除因此而丢人、丢单的情况。一旦遇到这样的情况,谁都难免怀疑像Mapping这样的操作是否有其必要性。在 “有人送就行”的逻辑里,人是不会去思量目标群体到底有哪些人,其中有多少人是已知的,多少人是未知的。慢慢地,搜简历型与Mapping型在职位的送人速度和精准度上就会拉开差距。因为,一个心中无数,一个心中有数。

抱怨说公司没有耐心,leader没有耐心的猎头朋友,即使你们所言非虚,那说的也是外因。你自己有没有耐心呢?有没有踏踏实实地去积累自己所专注领域的人才呢?为了迅速地去积累这些人才,有没有努力去提高自己的访寻技能呢?如果你自己宁愿把时间花费在无效简历的沟通上,无效搜索的耗时上,那么,何谈你的选择权呢?

电话销售问题
说感觉自己像电话销售的猎头朋友,我想说其实前期积累,按大浪淘沙的方式来打沟通电话并没有错。只不过你需要另花时间补上深入沟通。淘沙式沟通很容易让人感觉自己是电话式销售。但其实,不同的人打一天下来,收获也是不同的。因为,有的人用千篇一律的话术打一天,觉得自己很没有成就感。而有的人会去琢磨是否可以有不一样的话术。在短短几分钟的交锋中,电话那头的不同反应意味着什么?语气、语调的不同意味着什么?自己下次遇到同类情况,应该如何应对?如何迅速地抓住对方的点(痛点,兴趣点)?……有没有带着思考去工作才是人与人之间产生区别的根本原因,而不是模式或时长这些表面的限制。如果聊了60分钟的电话,获取的信息是别人10分钟就能获取的,自己因此有做猎头的feeling。但,这就是做猎头?

抱怨说因为是电话销售的模式,所以自己没时间做Mapping。其实,每一个职位都是你Mapping的机会。无论在什么平台,每一个人都是可以选择自己做单方式的。因为,管理者无法监控你的每一个行为并质疑其合理性,也无法监管你24*7。如果真有那么干的公司,你可以选择用脚投票。

人才库数量越大,专注领域人才越全,就越能保证优质人才(至少在面上)没有漏网之鱼。 “一生二,二生三,三生万物。”,没有“一”的原始积累,没有积累量的能力,谈什么都是“无米之炊”。

质增量

让优质人才以一条条联系记录或一份份简历躺在电脑里是“量生质”。而把你刻在他们的脑子里是“质增量”。 “质增量”的意思是当优质人才成为有效人脉的时候,你的生意就能做得更大、并且能更长久。“量生质”为的是中短期的生意,停留在当客户有需求的时候,你能马上联系到合适的人。“质增量”为的是中长期的生意,步入了当人有需求的时候,人会马上想到联系你。

候选人=客户

人的需求是多元的,可能是求职,也可能是招聘。人的身份可能是多变的,可以是候选人,也可以是客户。换言之,优质人才将给你带来更多的业务。这业务需求可能来自他们自己,也可能来自他们的老板,朋友。因此,把人找全了不是最难的,把优质的人才筛选出来也不是最难的,最难的是让人成为“你的人”。人有相同的人性,也有不同的个性。长期维护是件很有挑战的事。限于篇幅,这一点不再展开说明了。希望大家经常与同好探讨,也时常静下心来思量。

投资与收益

把优质人才变成有效人脉是需要持续投入时间和精力的,而可见的回报却不是即时的,这导致了现在很多人都只埋头做Case,关注中短期收益,却没有腾出足够的精力去做中长期投资。一些公司甚至反对猎头顾问见人,认为这会浪费时间。可以说,真的是急功近利,本末倒置。一个素未谋面的人要想让人记忆深刻,其所需付出的维护成本是见过一面,聊过一回的数倍。如果人选都记不住你,何谈成为“你的人”?我自己的感受是见过面的人,哪怕是10年前见的,后续即使沟通不频繁,但只要彼此印象好,沟通起来也是“开门见山”的。

据科学研究,我们能够稳定地维持人际关系的人数,大概也就是150人左右。(这是牛津大学的人类学家罗宾·邓巴(Robin Dunbar)提出来的,所以这个数也被称为“邓巴数”。)考虑到如今是移动互联时代,以及猎头工作的特殊性,我们姑且把数值定到500(当然,一般人的极限在200)。 每一个有效人脉背后藏着多少人,按照“领英”的三级联系人制度所显示的数量,我相信用“可观”二字形容并不为过。

为了帮助大家去理解多少“量”(人的数量)能产生多少“质”(优质人才的数量),以及多少“质”(优质人才的数量)能产生多少“量”(业务量)。准备了下面这张图。


按照二八原则的逻辑,如果联系了本领域里的12500个人,那么其中2500个人是优质人才;而这2500个优质人才里,可能就有500个人可以成为“你的人”。而这500个人可以为你创造更多的有效(有价值且能为你所用)的人脉。更多的有效人脉意味着更多可能的业务机会。最终,可能相当于新连接了12500人的能量。能量不等同于数量。

“质增量”中的“增”想表达的意思是带来的影响力是翻倍增长的。当你能够连接一个行业里最Top 5%-20%的人时,说你能连接整个行业里的优质人才也非奇谈。

必须说明的是:大家所服务的行业不同,人才的年薪区间不同,人才总量的多寡不同,人才普遍的质量高低不同,因此,这里只是以数字的形式给大家一个直观的感知。大家无需拘泥在具体的数字上。尤其是“质增量”里的数字。

如何让你与优质人才从陌生到熟悉?每个人都可以根据自身的情况去制定计划。在此,只提醒六点:
  • 见过才有印象,人与人之间见面很重要。
  • 再完美的计划都不如先去执行。
  • 再优质的人脉也不可能不更新换代。
  • 再精致的话术也敌不过真心相待。
  • 再完善的细节也需要持续改进。
  • l再多的付出也不可能换来所有目标的认可。


成长:自我与他人

“质增量”的“质”是质量,更是指能量。有三个主体:人选、自己、关系。 需要多少人,这取决于每个优质人才(VIP)的能量。而能够连接多大能量的VIP,又取决于我们自己的能量。

所以,想要连接(他人),必先提高(自己);想要维护关系,必须持续提高。短期来看,或许只是业务的专精;长期来看,却是个人学识修养的全面提升。否则,高能量的VIP为什么要选择你呢?势均力敌,相互成就才是人际关系得以长久的根本。如果两者的成长速度不能同步,不是你淘汰人就是你被人淘汰。

当你有了足够优质的人才作为你的有效人脉时,你将可以在KA和PS模式或任何你创造的模式里自如切换。“一生二,二生三,三生万物。”里的二、三,乃至多便是“质增量”。

无量便无质 无质便无本
如今都在谈AI发展对各行各业的影响。即使有一天AI能做访寻,能做初步沟通了,它也不可能取代某一个专业猎头顾问在某一个优质人才心目中的印象。换句话说,只要需求的双方还是人类,并且AI没有发展出自我意识并产生情感需求的话,那么猎头业务就必将继续存在。AI能淘汰的只可能是那些用“无量也无质”的手法在操作职位的人。

“量生质,质增量;无量便无质,无质便无本。” 记住这句话,百万业绩只是起点。

这事是积累复积累,维护复维护;优胜劣汰,持续更新,永不停息的事。这道理一点也不新奇,但是,多少人在实践呢?希望你是实践者之一。


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已有(13)人评论

lisatang 发表于 2019-3-14 14:07:36
都说80%的业绩有20% 的客户贡献,猎头如何做好二八原则,将自己的经历进行合理分配?很多侯选人说猎头对他们不重要,事实上有时候真没有那么多的精力。

点评

人选本来就是要分层管理的。有些人拿阳光普照奖,有些人拿特等奖。普照奖无非是细节多一点点也是好的。比如节日祝福,自己写一写。一年至少过到人家一次。  详情 回复 发表于 2019-3-14 14:22
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lucyzhang 发表于 2019-3-14 14:00:46
从量变到质变的过程才是成就百万顾问最重要的核心

点评

量到质,质再到量。前者量是数量,后者量是能量。  详情 回复 发表于 2019-3-14 14:20

Richard.超 发表于 2019-3-14 14:10:09
曾经我做单的时候我的TL给我讲过一句话:一生二,二生三,三生万物。”,说的正确,但也是建立在量变之上。

全职猎人Noah 发表于 2019-3-14 14:16:04
很多的机会都是努力的过程中应运而生。谢谢珍妮姐,给了我另一个角度的思考。

点评

不是很多机会,而是一切的机会。只要没有神奇之手帮你搞定一切,那么就得自己努力。多打电话,多思考;多见人来,多复盘一定是可以从量积累到质能量,完成整个循环的迭代发展。  详情 回复 发表于 2019-3-14 14:26
职场人的珍妮姐 发表于 2019-3-14 14:20:38
lucyzhang 发表于 2019-3-14 14:00
从量变到质变的过程才是成就百万顾问最重要的核心

量到质,质再到量。前者量是数量,后者量是能量。
职场人的珍妮姐 发表于 2019-3-14 14:22:39
lisatang 发表于 2019-3-14 14:07
都说80%的业绩有20% 的客户贡献,猎头如何做好二八原则,将自己的经历进行合理分配?很多侯选人说猎头对他 ...

人选本来就是要分层管理的。有些人拿阳光普照奖,有些人拿特等奖。普照奖无非是细节多一点点也是好的。比如节日祝福,自己写一写。一年至少过到人家一次。
职场人的珍妮姐 发表于 2019-3-14 14:26:13
全职猎人Noah 发表于 2019-3-14 14:16
很多的机会都是努力的过程中应运而生。谢谢珍妮姐,给了我另一个角度的思考。 ...

不是很多机会,而是一切的机会。只要没有神奇之手帮你搞定一切,那么就得自己努力。多打电话,多思考;多见人来,多复盘一定是可以从量积累到质能量,完成整个循环的迭代发展。

脉聘 发表于 2019-3-14 15:04:19
珍妮姐,最近做单子没动力,有什么好的解决办法吗?

点评

问自己为什么要做猎头?理由写下来。越多越好。别只有一句话。确定要做了,内心有渴望了,再来看看这篇。然后就知道怎么做了。自己内心不想做,谁也帮不了你。什么旅游休假都只是治标不治本的法子  详情 回复 发表于 2019-3-14 15:36
职场人的珍妮姐 发表于 2019-3-14 15:36:30
幸福乖乖vivian 发表于 2019-3-14 15:04
珍妮姐,最近做单子没动力,有什么好的解决办法吗?

问自己为什么要做猎头?理由写下来。越多越好。别只有一句话。确定要做了,内心有渴望了,再来看看这篇。然后就知道怎么做了。自己内心不想做,谁也帮不了你。什么旅游休假都只是治标不治本的法子
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