[线上活动] 不让猎头人孤寂地成长之《Offer谈判的有效筹码》

职海领航小助手 发布于2019-5-22 09:34 5677 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]

从BD客户开始到最终的Offer交付,可谓一波三折。到达目标的捷径就是那条最曲折的路。


所谓知己知彼,方能百战不殆。在Offer谈判中,如何通过有效的筹码把握猎头顾问谈判的主动权,让成功的几率达到最高?


本期直播,主持人:Steve,分享嘉宾:Amy 、 Lilian 与我们分享Offer 谈判的有效筹码。
01
如何谈Offer?
1.需做好前期的预防。在初期,了解客户和候选人的诉求;了解候选人希望从一份职业中得到什么,帮候选人分析每个机会的利与弊。


2. 需判断不同阶段候选人的需求。面试后,让候选人对每次的面试进行打分,确认候选人面试的状态,并提高候选人对职位的意向度。根据马斯洛需求理论,不同阶段的候选人对工作岗位有不同的关注点。


3. 需分析内因和外因。内因:通过电话与候选人沟通,尽量多约面,建立信任度,了解意向度和信息的真实性,提高候选人对岗位的兴趣度。外因:结合职位的卖点及客户需要解决的问题,判断候选人的匹配度。
02
如何做好候选人的期望管理?
1. 面试前告知人选在面试结束的半小时之内与顾问取得联系,有利于顾问拿到更精准的面试反馈,同时可以了解候选人新的需求,比如候选人希望在新公司做的事情是否除了执行层面还能有所上升。


2. 了解人选的薪资结构、期望范围,并通过对跳槽薪资的期望涨幅情况,不断测试候选人的意向度。


3. 了解能力相当的候选人所处级别、薪资范围区间,回访入职公司的候选人工作成长收获,确保候选人未来的个人升值空间。


03
Offer谈判的筹码有哪些?
1. 候选人初面结束后,了解候选人在面试中得到的信息与顾问介绍的信息是否一致,候选人是否有所补充,使得顾问对岗位本身有更深入的了解。


2. 每轮面试后,通过与人选和客户的沟通找到JD中没有的岗位要求及职位新的卖点,使得顾问对人才画像掌握的更清晰,从而打动不考虑及正在沟通中的候选人。


3. 了解候选人具体的薪资,再谈候选人期望涨幅,确认面试后的期望跟面试前的期望是否一致,最后再谈涨幅比例是否合理。


4. 在offer前,通过与候选人进行开放式问题的沟通,以及对候选人上一家公司进行背调,了解候选人的配合度,评判候选人的的意向度,并时刻关注候选人的体验感。


5. 关于与候选人见面的时间和次数,除了常规见面,还有面试陪同,若出现特殊情况如公司突然给人选加薪时,建议最好见面,以便于提升双方的了解度和信任度。


04
谈Offer最关键的步骤是什么?
1. 顾问对候选人的了解程度、对客户公司所在行业领域内的地位高低、顾问所在行业领域专业的根基深浅,顾问对猎头的流程及对客户的需求清晰明了,从而帮助彼此做出平衡。


2.  顾问对待客户及候选人的真诚。想要去影响别人,首先需要让别人感受到顾问的真诚、为对方在考虑事情,从而拉近彼此的距离。


3. 谈offer归根结底还是谈数字,对事情进行定量和定性(定量是数字化,定性是与初期达成结果是否一致)。让候选人在不受情感及其他因素的影响下,更客观的对职位进行判断。
05
如何预防Offer 不被Turn down ?
1. 预防Turn down offer从最初开始预防;如遇到背景合适但不配合的候选人,用职业性让候选人把握好每次机会、正视沟通,对候选人适当Say No 。


2. 前期要预警,人选条件好但进展有难度的情况可由资深顾问、leader或直线老板介入,对候选人进行把控。


3. 猎头小白在成长期,遇到hold不住的候选人时,建议先加微信,通过候选人的朋友圈找到彼此的共同点和共同话题。


总结:
Offer谈判的有效筹码重在防,不在救。


顾问在谈offer之前把所有的流程皆做在前面,对于客户和候选人做好薪资以外的协调,保证人岗匹配、客户的需求和人选的诉求匹配。
作为猎头不要把候选人看成一件产品,要多思考猎头的value。


顾问需在不断实践磨炼中提升自身的影响力,帮助候选人做好预期管理,争取筹码,彼此降低预期,提升价值管理。


猎头是润滑剂,是价值的发现者,不是价格的谈判者。


谈offer不是谈薪水,是彼此谈未来!

一个人走得快,一群人走得远。
每周一晚19:00,一直播53800488,不见不散。
如果你有不懂的技能
如果你对任何议题有不同的见解
如果你也想参与我们的直播
请添加职海领航小助手微信:MH0819MH

评分

参与人数 5金钱 +19 收起 理由
Madny + 5 很给力!
David.688 + 2
Alisa黄 + 1
Natasha娜塔莎 + 5 赞一个!
Steve.HUANG + 6 赞一个!

查看全部评分



上一篇:猎头顾问的第一竞争力是什么?
下一篇:猎头新人如何度过艰难的前6个月
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册  

本版积分规则