[经营攻略] 新形势下主顾经营攻略

职海领航编辑部 发布于2019-7-3 13:25 6350 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]
第一:主顾经营的本质

1.1主顾开拓有些人做了很多年都没做好,为什么呢?

就是因为对主顾开拓的内涵理解不到位。主顾开拓就是准确定位客户群和目标市场,积累可供拜访的准客户名单,并且建立名单的数据库。这句话包含三方面的内容:准确定位客户群和目标市场;积累可供拜访的准客户名单;建立数据库。

1.2对于准确定位客户群和目标市场,很多人就没做好。

绩优业务人员知道谁会是自己的客户,谁不可能是自己的客户,懂得放弃;而一般业务人员却希望谁都成为自己的客户,不懂得放弃,把大量的时间用在不该用的人身上。这是绩优业务人员和一般业务人员的一个很大差别。

一位典范案例讲师在分享时介绍她的客户群主要是私营企业主,但不是所有的私营企业主都是她的客户。她经常会通过问一两个问题,或者通过听他们聊天,就知道谁可以成为自己的客户。比如她参加一个聚会,如果发现有些人在谈家庭、孩子、教育、责任等,她就觉得这些人一定能够成为自己的客户;但是也有些人谈的都是些低级趣味的话题,她就知道这些人不能成为自己的客户。这就是聪明的业务人员,知道放弃,能清楚辨别客户,从来不会把时间浪费在不可能成为客户的人身上。

为什么有的人从事寿险营销时会陷入困境?因为你没有准确定位客户群。虽然人人都需要保险,但不同的客户需要不同的业务人员服务。所以,你选择的客户就应该他喜欢你、你也喜欢他,你们有共同的理念和做人原则。这样和客户打交道就很轻松了,那你就会很快乐。

这位讲师就非常清楚自己是为客户解决风险问题的,她找的都是真正需要保险的、高品位的客户,这样她和客户打交道就很轻松了。所以找对目标客户群很重要,我们发现百万标保精英基本上都能准确定位自己的客户群。每个人的特长和气质不一样,适合接触的客户群也不一样。只有找到适合自己的客户群才会感到轻松和快乐!


1.3主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。

如果你每天为你不喜欢的人服务,那你肯定就不会快乐。所以销售要做到自尊、自信、自爱,业务人员和客户是平等的选择关系。失败的业务人员从来不懂得选择客户;而优秀的业务人员就懂得选择客户。这就是差别。

最容易被销售人员忽视的问题是:业务人员、产品与客户需求一定要匹配。就是指具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务,并用匹配的产品满足客户的需求。这三者一定要匹配,如果不匹配就会出问题。不同客户需要不同的保险,需要不同的业务人员提供服务。

2002年至2003年,因为投资连结保险销售中出现的一些问题,引起很多客户的不满。问题就是忽略了“业务人员、产品与客户需求一定要匹配”。因为投连是在成熟市场基本满足客户保障需求的基础上,开发出的满足客户投资需求的产品,应该由高素质的业务人员销售给高端客户。而当时,很多情况却是这样的高端产品由一般业务人员销售给普通客户,这就注定会失败。

精英业务员在主顾开拓方面都有以下两个共同特点:一是他们都知道自己能够给谁服务,愿意给谁服务,客户群定位非常清楚;二是他们主顾开拓的方法中,转介绍占比都达到60%以上,换句话说,如果没有学会转介绍等于还没有学会主顾开拓,只有学会了转介绍,你的客户才会源源不断。

第二:新形势下的主顾经营

消费升级大时代来临,自我主见型的8090后成各行各业销售和购买主力,客户购买理念从“有就行”到”好才行”转变;互联网普及消费者购买决策从人脉路径向多维路径发展;销售端必须从推销向专家咨询型转变。购买理念、购买决策、购买渠道的悄然变化和现行队伍年龄结构冲突未来对保险市场的影响是深远的。那我们面对8090后巨大的保险潜力市场,主顾经营的模式应该发生怎样的变化呢?个人建议如下:

1.1如何建立流量池

保险业长期以来的客户渠道无非缘故、陌生、转介绍……但是连续多年的高增长高频次开发,对于很多城市显得已经乏力了。所以当今行业业绩之困其实也可以理解为线下流量之困。如何化解呢?


答案是钓鱼思维转化为建鱼塘养鱼思维并且这些鱼塘彼此相通,试想想你昨天签单的客户张先生,他一定也是某餐厅的客户某酒店的客户某学校的家长……其实这就是最接地气的生态圈思维表达,因此你只需要画出你的用户画像和精准定位你的用户群,你按图索骥找到对应鱼塘(或者叫用户数据库)就可以了。

举例:你要找到500个宝马车主客户开发贷款和车险。你去哪里找呢?在线下你只能去宝马4S店找,难度很大效果一般。但如果逆向思维想想,宝马车主买了车一般会买什么?会去哪里消费呢?对啦!汽车配件,比如宝马车钥匙扣等配件。好了我直接告诉你一个最简单有效10分钟获取500个宝马车主微信的方法吧。

就是去淘宝店买个宝马钥匙扣,然后跟店主沟通,让他拉你进他的客户群,一般淘宝店主为了卖更多配件都会愿意,这样你就很快进入500人的宝马车主群,接下来怎么做,不用我说了吧。

这样的方法我举一反三整理了1000多种!这种主顾经营方法逆向布局是关键。接下来我们开始谈……找到鱼塘后如何抓?如何养?如何成?如何裂?

1.2如何抓潜在客户



首先要明白有质量的抓潜是要获取客户完整的信息最好是微信,然后持续互动培养粘性,持续不断为客户创造价值,这才是有质量的抓潜思路。所以大家一定要高度重视微信经营,微信打通了支付环节相当于每个微信就是一个ATM机,只要你触发客户,客户可以非常快的购买。能否成功抓潜的核心在于首先你要做好微信朋友圈经营,打造专一专业专家高大上的形象,切记不要刷屏式发保险的东西;其次拼命加人,组建和参与30个不同种类的社群、积累3000个粉丝,所有用户全部标签管理分门别类;最后就是固定时间做固定的事情,在早餐后午餐后晚餐后这三个时间段更新朋友圈,研究表明这三个时间段是微信微博抖音用户最活跃的时间段。朋友圈发什么呢?个人建议以吃喝玩乐学生活化场景及有价值的资讯为主,因为大多数人喜欢交这样的朋友。所以你也要尽量这样打造你的人设。

1.3 抓潜3000粉丝不难,如何养熟呢?


成交速度=发掘需求的速度*建立信任的速度,这个图太重要了,仔细研究会悟到。养熟的本质就是信任建立,信任你-信任公司-信任行业,信任感建立的本质是价值和情感的输出,记住你所得到的都是你给出去的!

1.4 抓潜到3000个养熟了500个如何成交呢?

其实你要真有500个精准客户,你基本可以在行业里做一辈子啦,我了解的数据国内很多行业里有名的大咖20多年职业生涯真正客户数平均也就400个成交客户不到,平均每年20个新增客户。关键是如何成交?答案:阶梯式成交,比如:车险-BB卡-主力产品……



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