[线上活动] 开启与候选人的有效沟通

职海领航小助手 发布于2019-7-9 20:49 2340 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]
加入猎头行业之前,觉得自己的优势是沟通能力好;加入猎头行业不久,发现自己最大的问题居然也是沟通。千辛万苦找到了候选人,他却不理你……到底怎么才能与候选人进行一场有效的沟通?

本期直播主持人:沈嘉,分享嘉宾:聪允人才钱赞音、阳熠人资杨利峰,与我们共同探讨“开启跟候选人的有效沟通”。


有效的沟通如何界定

用最短的时间,把想表达的意思传达给候选人,同时要让候选人清楚明白你所要表达的意思,猎头有效的沟通要做到三点:

1.更多的是获取候选人的信息,通过这些信息确定候选人是否是这个职位的目标候选人;

2.能够清楚地介绍我们推荐的机会,并快速获取候选人跟这个职位相关的信息;

3.要解决我们的问题,即让候选人愿意考虑我们推荐的机会。

有效沟通的前提

有效沟通的前提是,在电话中彼此获得了高度的认可。对于猎头新人,可以通过候选人对职位的认可来获得有效的沟通。

1.猎头的基本功:行业的基础知识,职位的基础内容,对于可能面临的问题要及时去请教;

2.对职位做充分的了解,准备好有效问题需要输出的内容,如果是一味的去问候选人问题就成盘问了,这样沟通时无法继续下去的。

如:给您推荐的这个职位是在xx区的xx路,可能略远,您家是住在哪里?比直接问的效果要好,如我这边有一个职位,你家是住在哪里。
所以你想要沟通什么样的信息,你就要输出什么样的信息,这是带入逻辑。

3.深度挖掘客户的要求背后的动机。有效的电话沟通中,需要要换个思维去想问题,很多时候小白去打电话,会背负很多压力,不能够理解客户职位的一些要求,所以电话前需要深挖客户要求背后的动机是怎么样的,才能够理解为什么需要沟通这些问题。

4.根据对候选人的了解,找出职位跟候选人的匹配度,引起候选人对于职位的兴趣,从而达到深入有效的沟通。

5.输出你推荐的岗位、梳理职位的卖点、客户关注的点,不用担心问题尖锐,也许这反而会让候选人认可你的专业性。

有效沟通的通讯方式

因为空间和时间的限制,以及猎头需要更高效的锁定目标人选,所以跟候选人的沟通工具是电话优于微信,如果候选人会要求通过微信联系,建议跟候选人另约方便电话的时间。

1.及时性和效率性,即避免相互的等待时间;

2.微信没有语气语调,沟通中会有信息的确实,无法把握候选人的一些即时反应等候选人语言背后的一些信息;而电话可以及时消除候选人顾虑。

清晰自信的开场

确认是否是候选人本人、是否方便及自我介绍,包括你是谁,从哪里来,打电话过来的目的。

(可能有些猎头公司比较小不知名,猎头就不愿意说,但是你不说候选人肯定是记不住的,并且建议在电话结束之前再次介绍下自己,加深候选人的印象,如,如果方便的话我稍后加下您的微信,我是xx猎头公司的xx)

与候选人沟通的内容

一、沟通问题的题型

不同的职能和不同的行业沟通中侧重点也是不一样的,所以内容也会有一定的差异性,总体而言,可分为四类:

1.判断题:是某某吗,现在方便吗?答案是YES or NO

2.选择题:包括单选和多选,如会考虑哪些区域的机会,除了杭州以外,其他区域的机会怎么考虑?

3.填空题:薪资是多少,多少个月;

4.简答题:如这个机会有猎头给你推荐,并且约面试了,当时为什么没去啊?

二、候选人的现状及离职原因

候选人的现状一般包括:目前公司、职位、职级、架构和薪资;

开场之后可以通过确认候选人的现状来开启话题,如xx先生/女生(有英文名可以称呼英文名),您目前还在xx公司担任xx职位吗?

如果在就可以顺势了解候选人所处职位的组织架构,从而判断候选人跟职位的职级是否匹配。如果离开我们所知的公司,可以更新下候选人目前的状态,并了解入职目前公司的原因,从而可以初步判断候选人看机会的关注点。

注意在了解候选人近况的过程中问题的表达,如:同样问加入目前公司的原因,一种是:“你为什么会加入目前公司?”另一种是:“当时您觉得目前公司的哪些方面吸引了您?”。

很多初入猎场的小猎们因为对行业和职位的了解不足而不自信,在确认方便后就急于推荐职位,一次性的把职位的所有信息和所有优势都告知候选人,这时候如果候选人拒绝就很被动。不仅推荐的职位不考虑,而且也没有了解到候选人的近况和看机会的方向。

三、候选人的期望

候选人希望看什么的机会,看机会的关注点有哪些,包括但不限于:地域、行业、企业性质、平台规模、职位定位、薪酬……在了解候选人期望的过程中,要开放式的问题,

如:您接下来写看什么样的机会?而不是问:您看机会行业是怎么考虑的?地点是怎么考虑?除非候选人自己没有考虑清楚看什么样机会,可以适当的引导。

四、推荐客户的职位

1.根据对候选人的了解,先从职位与候选人期望相吻合的点开始;

2.准备好推荐职位的话术,需要注意的是有些职位的卖点是根据候选人的情况来确定的,所以要针对性的推荐。

3.整合客户公司及职位的信息,而不是原封不动的把信息告知候选人。

五、匹配度和意向度

候选人与职位的匹配度及候选人对职位的意向度

1.考虑的情况下根据沟通的深度来确定下一步的安排;

2.不考虑的情况下需要了解不考虑的原因,看是否可以针对提出的原因提出解决方案或给出一些引导意见和建议,说服候选人。如果仍然不考虑可以求推荐;

3.这个职位跟候选人不匹配的话,首先认可候选人的背景,其次了解候选人的期望,之后一起关注合适候选人的机会;

4.无论是否考虑这个职位,都可以加微信和发邮件(猎头顾问和猎头公司的介绍,或客户公司职位的信息),方面后面的再次沟通。

六、基本信息和细节的确认

学历、每段经历的时间点、空档期......

最后无论沟通时长和内容如何,一定要把跟候选人沟通的有效信息进行记录。

沟通的注意事项

在信息传递的过程中,不同的人说同一句话,对方的感受或接收到的信息也可能是不一样的,信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。

1.真诚的态度:不要在候选人面前装专业,因为我们猎头只是做职位的顾问,对于跳槽求职、怎样去准备面试、怎样去应对面试官的问题等比较擅长,而对于候选人的专业是可以适当的请教候选人,请教的越多,不断的沉淀自己,就会越来越专业;

2.表达方式:对于客户对候选人的要求,不能只是做个传声筒,不能是直白的传递信息。同一句话同一个意思,不同的人不同的表达,对方接收到的信息也是不一样的;让候选人了解到你问的这些问题背后的逻辑,问话的得体度。



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