[团队管理] 管理销售人员像垃圾分类一样艰难

职海领航编辑部 发布于2019-8-2 14:52 2719 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]
被各种调侃的垃圾分类,看上去困难重重,实际上,管理快消企业的销售人员,一样困难重重……

从小读书要比成绩,长大后要比收入,微信流行起来还比步数;

比来比去还是算了吧,我就想静静地做个垃圾吧。

结果,现在垃圾也要开始强制分类。

自从最严垃圾分类条例从上海试点以来,各种嬉笑怒骂、围观吃瓜、段子调侃漫天飞起。

垃圾分类这种事,都知道是功在当代,利在千秋;

但实际上,执行过程中肉眼可见有多少困难,这困难就不展开赘述。

事实上,快消企业对销售人员的管理,有时候感觉也像推行垃圾分类政策一样,困难重重。

想强调的是,这里没有把销售人员比作垃圾的意思,请不要误会;

毕竟,上海的同胞们每天忍受着垃圾监督员“你是什么垃圾”的灵魂拷问。

政府通过上海试点、最严条例、民众监督、媒体宣传、45个城市跟进等各种办法轮番上阵;

再配合时间这个大杀器,或许,未来的某一天真的能达到隔壁岛国那样的全民习以为常。

但是,感觉许多公司做完各种培训,做各种要求规定,喊了许多年,销售人员依然我行我素,该管不好的仍然管不好。

这究竟是为何呢?


01
高度自由化

“白骨精”一直是许多人向往的职业,正所谓朝九晚五,不亦乐乎。不过,白领骨干精英们每天坐在办公室里,不少人是业绩不突出,腰椎肩盘突出。

或许多有些人上班在偷偷摸鱼,在群里吹水,但至少在领导眼皮底下做事,样子还得做足。

不过,销售人员不一样,因为工作性质不同,他们不是在拜访客户,就是在拜访客户的路上;日常的工作就是三等——“等车、等人、等回款。”

以回款发货为考核依据,是大多数公司在执行的。那么,销售人员所有的工作重心便是如何回款最为重要。

基层销售人员努力铺货、卖货,把仓库清空是一种办法;

层次稍高一些的便是通过各种促销、费用申请、美少女人员支持等等来换取回款;

不过,这一切的一切又都是要建立在目标客户有时间的前提下,这个时间由不得销售人员自己。

这也决定了客户在哪里,他们在哪里,客户什么时候在,他们就什么时候在。

哪怕到深夜12点,接到电话,是你家出质量问题被投诉了。

销售人员最接近市场一线,他们在现场处理各种事情,甚至为了处理某些问题等了一上午或一下午是常有的事;

在旁人看来像是在浪费时间,但有阅历的老业务都知道,这是解决问题的必经之路。

正所谓,生意不好整柜台,大多数公司平时也不会怎么样,但在业绩不好的时候也习惯加强对销售人员的日常管控。

哪怕启用的管理软件再先进,考核制度再严格,但最终的目的是为了回款、发货、达成业绩。

了解了这一点永不改变的核心需求,销售人员便可以兵来将挡,水来土淹,进而迅速找到应对新管理软件的漏洞与办法。

那些有业绩作为免死金牌的大佬级销售人员,表面上看着他们可能在偷懒,实际上别人用功的时候,我们没看到,或者曾经用功的时候,你并不在场。

所以,管理高度自由化的销售人员,大概率无法只通过过程来判断销售人员的优劣;

也就是说,过程做得再好,但销量上不去,总觉得少了点什么。
02
夹心饼干的日常

老余曾经写过的一篇文章中提过,销售人员处在一个上传下达的位置,也是不同机器与之间的轴承连接区。

无论是任何机械设备,磨损得最严重的一定是机器间的连接处。

很不幸,销售人员的日常便是类似机器连接处的“夹心饼干”。

有个段子说:老板开会问销售人员,为什么业绩这么差?

销售人员回答说:“公司产品价格太高,空间太小,费用太少。”

老板又问生产总监:“为什么你做出的产品,价格这么高?”

生产总监回复说:“那还不是因为采购部请购的原料都这么贵,所以价格才高。”

老板又问采购总监:“为什么请购的成本这么高,有没有存在拿回扣这种情况?”

采购总监说:“老板明鉴,财务不给钱请购,还要我们赊账拖欠供应商货款,价格自然就高了。”

老板又问财务总监:“为什么不给钱让采购部采到更有优势的原料?”

财务总监稳如泰山般坐着,眼睛瞟了下销售人员,说了一句:“还不是因为销售人员回款少。”

看上去是个段子,但几乎在各个企业内部发生着。

以销售为导向是不少中小企业一直坚持的发展策略,但在实际的执行过程中还真不好说。

在销售人员眼中,无论回款多少,苍蝇也是肉,客户来订单了比多喝两罐咖啡还提神。

只是,任何品类之中顶级品牌的就那几个,现在竞争激烈,价格倒挂,不少经销商反客为主;

那些没有资源,没有费用,没有品牌给销售人员撑腰的,要如何生存下去?

只能靠着腿勤,常在经销商老板,老板娘面前露脸;

靠嘴甜,没事夸夸老板娘永远18岁。

但这种情况下的订单可能会面临着发货起定量不够、费用超预算、几乎没利润的情况。

但,业绩要完成,排名要争取,提成奖金更是让自己还继续做下去的原动力;

于是乎,自然而然地会出现费用核销凭证不足、造假等情况层出不穷。

每个公司总会有一些合作得非常好,不扯皮不闹事,说回款就回款的忠实客户。

这一对比就有落差,进而让后勤人员对销售人员产生无意识的偏见。

销售人员的日常不是在与客户沟通安抚,就是在与后勤各部门撕逼。

为了解决问题完成业绩,达成回款目标而安抚客户、从而对客户有所倾斜;

后勤部门坚持立场按要求办事,他们感觉好像都没什么不对。

就因为销售人员处于“夹心三明治”的状态,促使他们的立场存在多角度考量的现实。

毕竟客户是衣食父母,是业绩达成的来源,不好直接得罪;

公司后勤部门关系着货能不能发出,订单能不能插个队,也不好正面硬刚。

总体的立场柔和决定了销售人员也是不好管理的原因之一。

因为,在后勤部门看来,销售人员偏袒客户,让公司利益受损,但实际上只要销售人员没有中饱私囊,本质上还是希望解决问题后,静静地做销量而已。

03
选择性与习惯性忽略

俗话说你永远叫不醒装睡的人,但有一种方式可以叫醒装睡的销售人员。

只需要对他喊一句:“你的任务还差1%就完成了。”

销售人员可能马上就会醒:“是不是?赶紧打电话给老张帮忙压一车货。”

话说回来,因为销售人员自由度高,长期驻外,无法像办公室职员那样面对面将问题与要求沟通彻底。

公司大多数只能通过软件,微信等工具将要传达的信息传达给驻外销售人员,而只要信息发生中转,不可避免就会出现问题。

销售人员会选择性忽略一些对自己不利的通知与要求,遇到要罚款了,上来就是一句话:“没人说,没通知,不知道。”

即便是白字黑字签字的,也会说一下没仔细看清楚,希望可以下不为例。

不过什么东西可以奖励,奖励多少钱这事他可是记得清清楚楚,甚至还能理解出与总部,市场部不一样的奖励方案来。

说到底,销售人员只是因为工作性质原因比在办公室上班的职员更容易甩锅,更好甩锅而已,初衷当然是少罚款,少挨批评。

除此之外,

竞争对手品牌知名度大,价格还便宜,包装时尚,有赠品,有促销政策等等;

总部下令推广新品时,基本都不积极,都知道第一批推新品最特么艰难,还是卖出来的老品更好完成业绩;

当公司缺货时又到处找人签字诉苦说是因为缺货导致自己任务没完成;

一旦有各种日期不好的旧货时,领导喊了几遍大家不是潜水就是装死,或者假装没看见、没听见。

他们在公司开会之前会抱怨新品难卖,价格高、包装丑、赠品少、支持小、没有费用;

但在正式大会上表决心,在公司会后的“鸿门宴”上喊口号时,恨不得把胸脯拍肿;

他们在经销商面前说起公司,那一定是实力强,支持大,售后无忧;

在消费者面前说自己的商品,一定是吃嘛嘛香,什么都好。

难怪,时至今日还是有不少人觉得销售仍然是见人说人话,见鬼说鬼话;

其实,这就是他们的可爱之处,为的也就是通过各种手段完成公司那每年翻翻的任务目标以及多年不涨的微薄奖金而已。

不过,碰到这样一群选择性装傻装死,不同场合运用不同策略的“变色龙”销售人员,管理起来怎么会轻松呢。

▌结语:

垃圾分类,利国利民,相信通过坚持引导,强制监督,让大家真正发自内心地习以为常;

销售人员通常会排斥新品,排斥新要求、新规定,但是最终还是得乖乖按新要求执行。

前提是,这些新规定、新要求是真的像垃圾分类一样,功在当代,利在千秋;

否则,销售人员凭借善于捕捉各种漏洞的习性,新制度、新办法流于形式是迟早的事。

从表面上看,因为工作自由、考虑立场多、习惯性忽略等原因导致销售人员不好管理;但归根到底销售人员存在的价值主要还是业绩与结果。

当然,也不能排除少数做兼职、合谋欺骗公司、与经销商沆瀣一气的销售业务,但这样一批触犯原则性问题的人,那就不是管不管,而是开不开除的问题了。

只要不是原则性问题,只要业绩完成得好,他睡觉就让他睡觉,说不定你看到他在睡觉,他梦里还在算着差几车货才能完成任务呢。


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