猎头公司的形势判断

余仲望 发布于2019-8-11 15:13 5673 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]
下围棋的人都知道,形势判断能力是围棋棋力很重要的一个方面,在下棋过程中,不断判断形势的优劣,决定下一步的行动,该攻该守,弃子转换,侵削打入,保守退让还是绝地反击,都基于当时形势判断的优劣。

猎头公司的经营也一样,该采取什么策略,是大力扩张还是稳定发展,取决于对当前形势和可预期内走势的判断。

围棋形势判断基于两个方面,一个是“目”,或者叫做“实地”,相较于对手是多还是少。这个相对比较容易。另一个是“势”,棋型的厚薄,潜在的弱点,可扩展涨目的空间,是对潜力的判断。

势的判断比较困难,都是虚的地方,同一局棋,不同的棋手对“势”的判断可能截然不同,即使是专业高手也是如此,这种判断的不同让棋手采取了不同的攻守策略,判断错误导致反胜为败的例子比比皆是。

猎头公司的判断也分两个方面,一方面是资金走势,类似于围棋中的“目”,另一方面是外界环境,包括市场环境和行业环境。


我们来谈谈内部的资金走势判断吧,大致上包含以下方面。

账期分析

账期指从候选人Offer那天到回款日期需要多少时间。虽然从合同上都会写明客户应该在多少天内付款,但是客户往往会存在拖款现象。

账期的长短会影响猎头公司的资金流,账期的分析对资金的走势判断很重要。如何分析账期呢?

我们从应收账款去分析将来的汇款周期是不可能的,这取决于客户的配合程度。我们可以反过来,统计过去的一年中,收到的款项的账期是多久,我们就能算出账期是多久。

有些客户会分两期付款,我们取中间值作为账期。将所有收款的账期取平均值,就是去年的回款账期。前一年的账期基本上可以作为当年账期的参考,如果一家猎头公司的收款数量越大,账期的波动就越小。

从最近三年的账期来看,账期变动不大,虽然从感官上觉得收款越来越难,一直保持在大约在95天左右。这样一个账期,基本可以判断收款周期大约是3个月。

账期另一种设置是候选人报到日期到收款日期,这种会更加准确,但是对于公司收款的预测帮助不大。

滞收款

滞收款可以分为已经开票和未开票两种。

先不谈未开票的,谈谈已开票的滞收款。任何时候打开系统,检查一下有多少应该到账而未到的,就可以判断滞收款有多少。

一定规模的猎头公司,标本数量足够多,滞收款也会是一个比较稳定的数量。在任何月初,已经开票的当月应收款减去滞收款,基本上就是当月收款数。

Turn Down

跟账期一样,Turn Down无法预期将来,只能分析过往数据推测将来数据。我们可以分析过去一年中Turn Down比例,预测当年会有多少Turn Down。

一般来说,第四季度做的业绩,Turn Down比例会更高一些,可能有年终因素,候选人会有更多的机会,手里拿了几个Offer,只能选择一个。但是历年的Turn Down比例基本是稳定的。

当月收款预期

月初时已经开票的金额中,到月底应该收回来的款项,扣除滞收款,大致等于当月收款。一般会比这个稍多一些,因为会有部分当月开票当月回款的,比例不会很多。

季度收款预期

考虑到账期大约是95天,基本上可以判断上一季度的Offer减去Turn Down数量即下一季度回款,具体公式是:上一季度OfferX(1-Turn Down比例)。
年度回款预期

年度回款预期比较难判断,受外界经济波动和内部人员变化的影响比较大。但是,到9月底的时候基本上大局已定。

考虑到账期是95天左右,基本上就能判断,上一年度第四季度和当年前三季度的Offer扣除一定比例的Turn Down,就是当年的收款。

其实也不需要等到9月底才能预判,有经验的猎头公司经营者,根据当年的形势,一般在6,7月份就能大致判断当年的营收情况了。

虽然每年12月份都是收款高峰期,顾问希望拿到年度提成,高高兴兴过年,催款力度会加大,12月份滞收账款会减少,客户一般也会配合,将款项结清。但是,历年来全年的收款状况如前所述,基本是保持稳定的。

年底提成

每个公司分配制度不完全相同,如果每个月或者每个季度全部发完提成的,就不存在年度提成问题。

但是,据我所知,大部分猎头公司平时发一部分提成,年终总结算,那么第二年年初的时候需要发多少提成,就需要提早预测,提早做好资金安排。

尤其要考虑到,猎头公司第一季度都是收款最不理想的,一方面是年底的时候会加大收款力度,另一方面客户第一季度资金也都比较紧张,拖款现象更加严重,这会造成猎头公司年初的资金压力。

为了解决这个问题,有部分猎头公司年初的时候结算上一年度提成,但是到7月份发放,以减轻猎头公司年初的资金压力,但是这样做会影响顾问及时拿到提成,影响顾问过好春节。

有部分欧美或者日本公司,财务年度是第二季度开始的,倒是自然规避了这个问题。

年度提成其实很容易预测,只要核算一下前几年的数据,如果公司分配制度保持稳定的话,提成比例基本上只有1到2个点的波动。

当然,我们说的提成比例指的是年度提成占年度总营收的比例。

以上分析可以帮助猎头公司判断资金走势,确保公司平稳发展,在此判断基础上设定公司发展策略。至于更加宏观的经济形势判断,就见仁见智了,不再赘述。

随着经济发展速度的下降,尤其是经济周期的波动和中美贸易战的影响,猎头公司从高速发展阶段进入到平稳发展阶段,猎头公司也将进入精细化管理的阶段,猎头公司需要精打细算,对形势的判断将变得更加重要。

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