看孙俪的《安家》,揭秘晋级服务3个心法

tinarui 发布于2020-3-31 16:45 2837 次浏览 0 位用户参与讨论   [复制分享主题]
本帖最后由 tinarui 于 2020-3-31 16:46 编辑


不知大家最近有没有看热播剧《安家》,讲述的是一群房产经纪人用泪与笑编写出的职场故事。尽管在网络上大家对该剧褒贬不一,但其收视率却是节节攀升。中介们每卖出一套房子就是一个故事,每个故事都反映出一个很热门的社会现实问题。

房子,对于中国人来说,无论老少中青,永远都是热点话题,不管时代变迁,买房始终是我们国人心中坚定的信仰;“房子=家”、“家=温暖”,对于中国人而言,房子承载的安全感和归属感已经远远超出了房子本身的使用价值。
我有个朋友,80后,上海定居,外企高管,职业发展很不错,过去几年房价不高时拼命买房,早已是富翁,工作反而是他的副业了,但他还在周边城市继续买房。他这样的,不工作也高枕无忧啦,怎么还那么拼呢。答:房子给我安全感。现在什么都不确定,唯有房子是相对确定的,房子在那,感觉踏实。

从本剧内,不管是买第一套房还是改善换房,对学区、环境、空间设计,楼层,还有邻居等因素的考量,都让我们感受到买房的不易。


1.深入了解客户的真实需求

十年没卖出的“跑道房
房似锦刚去安家静宜门店,受到老员工的排挤,被扔了2个难题,老谢一直没能攻克的妇产科医生宫蓓蓓,王子一直卖不出去的凶宅。
房似锦从两点破局:1.达成业绩的驱动力—没有自己卖不出去的房。下承诺,给自己破釜沉舟的动力。2重视客户的真实需求,并舍得投入心力。
她通过宫蓓蓓留下的购物袋,找到她常光顾的母婴店,得知其身份,并拜访所在医院,在言语不友好时保持专业,留下名片,后有机会拜访宫蓓蓓的家,了解其全家5口挤在一居室,不想按揭,首付有限的痛点。之后,专业分析市场,全方面给客户指导,想客户所想,耐心讲解,不疾不徐,让客户安心,并产生信赖。
基于客户需求,房似锦找到适合的房源,但有些瑕疵需要改造,于是自己花钱改造了老油条十年没卖出的“跑道房”,并通过认识的设计公司拿到最低改造价。完工后,邀请客户体验,最后交给客户的是一个温暖幸福的家。房似锦说:“当你累了、烦了,被生活磨的百孔千疮的时候,这里就是你独处的空间,你不必走出家门,就能拥有诗和远方。”

真实需求的挖掘,用心感受并创造,就会有成功的机会。


一套凶宅卖三次:
黄老板为何要买凶宅?在现实生活中,可能会有这种奇葩需求的客户,黄老板之所以奇葩,是因为他需要的房源比较特殊。那些房产中介都不做的“凶宅”,却是黄老板的心头好。原来,黄老板在鲁大师那里算了一卦,只有住进凶宅才能避灾,后来家门口的狗屎对他来说也是好运的象征。
大家都认为的老大难,真的就是老大难吗?你想到的好与不好,就一定是客户的好与不好吗?服务行业尤其如此,多元化的客户群体,每个人都有不同背景,不同阶段的诉de求,我们需要的是急客户之所急,换位思考,匹配客户的真实需求。


2.自我定位清晰 用心做事
在很多人眼里,房产中介的工作不受尊重,都认为门槛低,素质不高,所以有些人态度很差,强偏见,部分挑剔矫情买家甚至会在中介面前趾高气扬。985的妈妈电话也说,你名牌大学毕业,做什么不好为何要去卖房子呢?

从小见惯人间冷暖的房似锦,在这一点上有着超出一般中介的理性。面对老夫妻的刁难,她忍着;面对阚太太的责骂,她坚持客户的需求优先;面对饲料大王的小人所为,她选择与同事合力,单约林总,直面挑战。


江奶奶与宋爷爷呢?江奶奶的翡翠很值钱,为何给了房似锦呢?
两外甥小算盘是打得贼溜,但终究还是人算不如天算,寒了心的江奶奶在死前立了一份遗嘱,除了把自己的二层小楼捐给国家,还把胸前的那块翡翠胸针留给了房似锦。
江奶奶在一个人生活的最后那段时间,房似锦一直在照顾她。在医院里江奶奶一句句钻心的话语令人动容,一句句的无奈令人心酸。
“我要他活着”
“他哪怕成为一个植物人”
“他躺在床还有一口气,我就还有伴”

基于自己的职业目标,共情江奶奶现在的无助,孤苦一人,无儿无女,只有宋爷爷陪伴,及时卖掉房子后可能挽回宋爷爷的生命等,这些赋予了房似锦很强的责任感,受人之托,忠人之事的使命。

在她心中,这个时候不只是卖房,是拯救一个生命啊。

她尽力与买家谈;她努力与邝安邦沟通;她跑去与祝兴国协商;她拼劲全力,最后亲自跑到总部找翟总申请部分垫资,她非常清楚翟总是她心中求助的最后希望。
但依然如此选择,为了安顿好走向她的每一个人



3.做人比做事更重要
就在房似锦焦头烂额之际,父亲车祸,爷爷住院,只剩下57块钱,饿了两天肚子,想到从来不关心她,只顾伸手要钱的妈妈与弟弟,家庭的无底洞透支了她所有的一切,让她绝望至极。这时候,鲁大师主动打来电话,希望房似锦跟他合作。鲁大师介绍客户给房似锦,而房似锦要做的就是提高房价,然后得到的钱三七分。很明显,房似锦现在非常缺钱,但这样情况下,她还是录了音,选择告诉了黄老板,但黄老板根本不领情,他早已无条件相信鲁大师,还大骂她破坏了他的信仰,拒绝找她买房,哄她出门。

徐姑姑说:“你的家庭无法选择,但和鲁大师的合作你却可以选择”。
最终,房似锦还是拒绝鲁大师提出的合作要求,这不只是一个房中介的底线,也是做人的基准。我们看到了一个人在人生最低谷时坚守底线,所展现的人性光辉。不做坑蒙拐骗的事情,更不为了钱去损坏客户的利益。
人生有的是机会做事,但做人一旦走偏了,将会一失足千古恨。

马克思说,人的本质“在其现实性上,它是一切社会关系的总和。”

徐姑姑15年经营这个门店,短期看业绩并不好,但他一直坚持“做人比做事”的原则,得到了是客户与同事们长期的信任。将到手的利益分出去一些,收获的是人心,是一个团队的凝聚力。选择与客户建立关系,而不是短期的利益,他代附近的居民收快递,代看孩子,跟大家打成一片。苗阿姨买菜把狗狗寄存店里,严叔两口子住包子店被责令换地他帮忙找,阚老板夫妇在他面前坦诚相待,他们都成为了徐姑姑不可替代,永远无法被竞争对手撬动的客户。

代看孩子,跟大家打成一片。苗阿姨在店里寄存狗狗,严叔老两口住包子店被责令换地时他及时帮忙,阚老板夫妇在徐姑姑面前坦诚相待,他们都成为了徐姑姑不可替代的客户。
房似锦呢,通过自己的努力,在房产中介的人脉与资源积累,原本可以生活的很好。但是因为原生家庭,与每个客户建立的关系,好的不好的,深交往的,浅认识的,以及人生中两个重要的男人-翟总与徐姑姑,他们之间的历史关系等都影响了她的人生走向。

所以我们每一个人都无法单独存在,都需要与社会关系与支持系统互动,坚持做人的原则,无论结果如何,都能活出自己的本色,无怨无悔。



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