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[小有成就] 专注模式练就高效猎头顾问

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发表于 2014-7-23 11:42:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 nickzhang 于 2014-7-23 18:28 编辑

如何成为一个高效猎头顾问

作者:张双祥 NickTalink系统产品总监& 业务培训师)

最近市场上有不少公司开始尝试转型专注猎头运营模式,但是在实际的操作过程中,往往让很多顾问产生抗拒和不理解。其中有一个很重要的原因,是因为猎头公司的老板并没有让顾问正确的了解,关于专注模式的真正含义。如果一个高效的猎头业务模式,可以提升顾问的产能,我相信多数猎头顾问一定是愿意去学习和操作的。

正因为最近在跟一些猎头公司交流的过程中,我看到了一些对专注猎头运作模式的片面理解,所以我希望通过本文,能够让更多人知道,什么是专注猎头业务模式。

讲专注猎头业务模式,那就一定要提一下传统猎头业务模式:提供候选人寻访服务的猎头业务模式。借用下面的流程图,BD顾问拿到客户需求,转交执行顾问进行项目操作,让Researcher配合寻访候选人,到推荐、安排面试、在到跟候选人做背景调查、沟通Offer,最后上天保佑候选人顺利到岗。从推荐候选人给客户开始,整个过程需要持续2周至4周的时间,双方效率低下的话,整个过程甚至需要23个月来完成。


traditional.jpg


其实上面这个过程作为高端岗位的寻访服务,一点问题都没有,因为客户支付了定金,猎头公司理应提供整套流程的服务,哪怕最终可能不会有Offer的结果。可是作为大部分处在提供中高端寻访服务的猎头公司而言,我们是否有问自己以下问题:

  • 客户支付定金了吗?没有的话,我为什么要无偿提供免费的寻访服务?
  • 顾问百里挑一,寻访到的候选人,因为没有通用性,也没有其他地方可以推荐,100个候选人里面,99%的候选人浪费在系统中?
  • BD顾问好不容易通过关系拿来的职位,执行顾问和Researcher却做的怨声载道?
  • 顾问每年做了差不多有几十个岗位的寻访,为啥还只能有30万-40万的产出?
  • 候选人市场竞争越来越白热化,我们的顾问如何跟其他猎头公司竞争?
  • 一边公司的数据库越来越庞大臃肿,另一边顾问却在抱怨候选人不够,找不到候选人?

chuantong_副本.png

猎头公司通过有效的内部分工协作,让猎头顾问高效起来,变得迫在眉睫!一部分猎头公司老板们已经意识到公司发展的瓶颈,正在积极的探索专注模式的转变之路。

高效专注猎头运作模式的开展,是一个系统的工程,从单个顾问的意识转变,到团队成员的分工协作,再到公司层面的整体推动,包括高效猎头系统的保驾护航。在这里,我只从顾问个体来说说,要做好高效猎头顾问的几个要点。

在过往的分享中,我简单的总结了高效猎头运作模式,对于单个顾问来说,用一句话,可以做如下定义:

在自己在行业+职能+地域这三纬度的交叉点上专注下来,跟目标公司里面的候选人,部门直属总监,人事招聘负责人这三者建立深入关系,通过深入互动,寻找你专注领域内的潜在岗位空缺,主动推荐优质候选人,快速成单。

从步骤来说,可以分为以下三部曲,当然这三个动作是交叉进行的:

专注.png

所以,跟传统猎头业务模式做比较,有个本质的区别,就是关于产品的定义会不一样。传统猎头业务模式的产品是:寻访服务;专注猎头业务模式的产品是:现货候选人。产品不同,销售思路和运作模式当然有着很大的不同,顾问的业务思路和日常的活动也会随之而调整,顾问需要从以往的项目执行者,转变为一个有全局观的生意人。每年销售你专注领域中的20个候选人,你就是百万顾问!

专注猎头业务模式,会呈现以下特征和结果:

  • 高效产出:有能力对客户的具体需求进行即时的回应,24小时内提供几个合适的候选人,候选人重复利用,浪费降低;
  • 关系持续:长期跟进候选人,更容易把控候选人,更容易获取市场及内部信息;
  • 信息连贯:专注化的运作模式,顾问同时拥有专注领域的候选人和客户两端信息,快速出击;
  • 行动有效:针对市场上的空缺岗位,有目的开展行动,结果导向;


当然,作为转型顾问自己,就要开始全方位来锻炼自己,不至于在未来的猎头竞争中被淘汰。我们需要看到有如下素质的顾问:

  • 开放的心态:转型顾问从项目执行者转变为有全局观的生意人;
  • 目标结果导向:一个人对结果不重视,他可能始终没有结果;
  • 有条理的计划:通过规律的执行过程(KPI),输出稳定的结果;
  • 人际敏感性:对你所在位置的利益和责任,随时随地的加以审视;
  • 要有激情:能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情;

在整个专注猎头业务模式的运作过程中,为了少走弯路,一定需要有实战经验的人进行必要的指导和培训,在顾问具体操作层面,团队管理层面,公司架构层面逐步的跟上转型的节奏。

专注猎头业务模式不是一个新鲜事物,它已经被国外的几家猎头公司在过往的几十年中验证过的成功业务模式,国内已经有猎头公司效仿,并且取得了初步的成效。新一轮的猎头市场竞赛已经开始了,您的选择呢?

欢迎大家一起探讨。

作者背景:

张双祥 Nick / 太联产品总监 & 业务培训师

1997年-2005年 外资企业通信/IT行业经验;
2005年-2008年TalentSpotter传统猎头经验;
2008年-2012年RobertWalters专注猎头模式经验;
8年一线猎头团队管理经验,团队年度业绩达千万;
2013年联合创立“太联信息科技”,通过全新猎头系统和落地培训提高猎头公司的运作效率和顾问的产出。

Small Pic.jpg    







评分

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Kevin猎头 + 1 神马都是浮云
janna + 5 很给力!
小A + 5 赞一个!
ykbcltlv + 2 很给力!
徐传_Eason + 4 赞一个!

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发表于 2014-7-23 17:30:34 | 显示全部楼层
Nick 对于PS的理解,非常透彻,值得学习。
同行如果都能够坚持专注,就不需要在低价上竞争了,而是可以在品质上赢得客户。
期待更多的精彩分享~
回复 支持 2 反对 0

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发表于 2014-7-23 14:34:26 | 显示全部楼层
收货不少,未来的趋势,得跟上咯

发表于 2014-7-23 15:44:51 | 显示全部楼层
如何做快乐高效的猎头!
听过你的讲座很不错~
发表于 2014-7-23 17:12:01 | 显示全部楼层
非常不错的文章。
发表于 2014-7-23 17:44:55 | 显示全部楼层
难点在于:如何洞察市场上的即将会空缺岗位,有目的开展行动,储备候选人。现在的小猎对于这点,还没有意识
发表于 2014-7-23 17:45:38 | 显示全部楼层
我可以转播吗?版主~
发表于 2014-7-23 22:44:42 | 显示全部楼层
为客户寻找合适的人
把合适的候选人推荐给合适的客户
发表于 2014-7-24 09:26:34 | 显示全部楼层
受益非浅,好文章!
发表于 2014-7-24 13:54:00 | 显示全部楼层
学习了 受益匪浅!
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