[活动总结] 1.5万猎头一起听的课:《洞察人性的六脉神剑》

蚂壳 发布于2017-2-9 16:27 7867 次浏览 2 位用户参与讨论   [复制分享主题]
首先还是祝大家新年快乐!

这次分享的主题是《洞察人性的六脉神剑》,其实不止六脉,咦?往下看你就知道了。

这个六脉神剑是用来分析中高端候选人从做得还不错,到有跳槽意向的心理变化的过程;其次,我们可以理解为它是透视候选人内心世界的工具,能起到的效果就是:

第一,我能够知道候选人他想要的是什么,他为什么想要这些东西?

第二,我如何去引导这个候选人,把它变成客户想要的那种状态,然后再推荐给客户!

第三,我的推荐报告上到底应该写什么?怎么样写?就是在推荐报告上的语言如何丰满?丰满到HR看了以后不得不去见你的候选人!



六脉神剑:CLAMPS


Challenge-挑战:如果要换一个环境,候选人希望获得哪些方面的挑战 ?

我们要去激发候选人对于新工作的挑战激情,当他有新激情去挑战的时候,他的思维才会非常的有创造性。他在跟你沟通的时候,他才会知道自己哪些地方是需要改进,哪些地方是需要发扬的,而在这样的一个状况下去跟客户进行面试,他的状态是最好的,因此在优秀的顾问和普通的顾问之间就有这么一个区别,优秀的顾问可以激起候选人的激情和他对新职位的挑战性。


当一个候选人带着对自己公司的不满,而去考虑你的机会的时候,是非常非常危险的,因为如果说他是一个不太满意的时候,他的心情跟情绪跟状态都比较负能量的时候,去参加你给他推荐的职位的面试,那面试99%会失败。


Location-地点:对于工作地点有什么样的要求?

环境(雾霾目前是候选人考虑的重要原因)。

路程长远(5个小时,6个小时,还是50分钟,15分钟)。

家人在身边与否等等。

我在北京,你让我去上海,可能有点困难,除非你告诉我说,上海的雾霾比北京小很多;我在北京的,你让我去深圳也可以,对吧?深圳永远是20度,25度,气候宜人;但是我如果没有对于气候方面的因素的考虑,我没有小孩,或者是没有家人,等等他们在我身边的这么多的要求的话,我可能也不会马上去考虑;

所以地点这一块是很多候选人会考虑,比如说我上班需要多长时间啊,5个小时,6个小时,还是50分钟,15分钟等等。


Advancement-职级:希望在职能、 级别上有什么样的变化?

咱们中国人跳槽不光是自己爽,还要面子上爽!很多很多人,要么是在钱上面有那么一点点的需求,要么是在级别上有那么一点点需求。

情景:有的顾问说我的候选人,客户很喜欢他,薪水也愿意涨到他的需求,但是他要的级别很难达到,因为他原来公司比较小,他的那个级别在我们这里也就一个资深经理的职位,但是他想要总监职位,我们很难给到他,因为我们这里总监的Level还是蛮高的。

好了,这方面如果说顾问你没有一个很好的方法去讲的话,那么对方就会卡在这个级别上。

解决方法:

第一、你跟他说清楚含金量的问题;

第二、你可以让客户给到Senior Manager1,Senior Manager2,Senior Manager3的一个说法。这样的话,在候选的心中,他就有了一个阶梯,他就知道他离那个总监还是很近的。这样一来,他在原来的公司也好说。






People-人:候选人在跳槽的时候,他会受到钱的影响,他会受到内心对新职位的挑战的影响,他会受到地点的影响,他会受到级别的影响。同样,因为他是人,所以他会受到人的影响,而对他影响最大的就是他的现任老板!
那么我们如何巧妙的去问候选人跟他老板之间的关系?

从“你希望未来的老板是个什么样的人”这个角度出发,因为你要直接涉及到他脑袋当中最隐私的部分是非常困难的,应该用一个没有危险的方式去渐渐的进入到他的内心。因此最好问的就是你希望你的老板是什么样的?就跟钱一样,千万不要去问你现在多少钱!

当问到希望的老板是什么样的,候选人有可能回答不上来,那么你就给出4种选择:你希望你的老板是很懂的,而且他会管你的;还是说你的老板是很懂的,但是不管你也不教你的;还是说希望你的老板是不懂的,他也不管你的;或者说你的老板是不懂的,但是他又要管你,又要教你的?

基本上只要候选人给到你一个选择,你从这句话里就可以判断出他是哪种类型的人选!


Money-钱:收入方面是怎么考虑的?候选人现在的收入细节是什么?可以提供薪资证明吗?

当一个人在工作当中受到了一点点委屈,他马上会想到的,不是说我哪儿做得不够好,他第一个想到的是我钱拿少了,因为他的付出没有得到回报。好了,也就是说,人性当中最最脆弱的一点就是对钱这块出现了问题。


Security-安全感:任何人在任何情况下要做任何转变的话,其实他潜意识当中第一个产生的就是安全感,其他的都是表现出来的,安全感是他内心当中从来不会说的,很少有人会说我跳槽安全吗?你只会听说,我如果过去的话,薪水能这么高嘛,其实给到更高的薪水,对他来说是一种安全感,所以安全感可以从一些点上面去考虑的。

安全感是一把非常锋利的剑,如果你运用得好的话,候选人可以被你撼动。

另外一方面,安全感还有一个就是我现在的公司,其实工作都比较稳定,如果去到新公司,我是新人,要做的事情也是新的,虽然他可以给到我很多的挑战性,但是我能不能胜任,我能不能搞定这一点非常重要,候选人有没有十足的信心呢?所以挑战与安全感是相辅相成的,切莫过犹不及,挑战可以有,但是一定是在他的能力范围之内,那他就有一定的安全感。






六脉神剑不仅仅是六脉神剑,还有另外的二脉Consultant & Company


Consultant-猎头顾问本身:候选人不会因为一个猎头而跳槽,因为让他跳槽的因素有很多,但他们却会因为一个猎头而不跳槽!!!

这不会在推荐报告里面写出来,但是贯穿整个猎头流程!

如果要了解候选人的内心的话,我们作为猎头人,一定要考虑到自己在候选人心目当中所产生的分量到底有多重。有人会听过这样的话:那我这次接着Offer就去了,如果那边不好,我还要找工作的话,你要帮我!如果那边不好,我还要跳槽的话,你一定要帮我再找一个好的!

因为候选人很明白,一旦去了那家公司,它跟现有的公司之间就断掉,他就很孤独了,如果那家公司再出现什么问题的话,他在职场上能依靠的就只有你这个猎头了,或者说只有猎头人了。因此每一个候选人从原来的公司跳起到他落地之前,他能依靠的,只有你-猎头。因此,作为我们猎头人,有这么重要的责任和担当,我们是不是应该更真诚的去对待我们所面对的所有的候选人!


Company-公司:候选人跳槽,都是对标跳槽行为,知名公司的人很少跳到不知名的公司去。

举例:2013年的时候,我们如果要挖一个阿里巴巴的人是不太可能的,或者说有阿里巴巴工作经验的不可能,但是二零一七年,市场上有一些有阿里巴巴工作经验的人,他们是愿意考虑的。

我要说的就是,当我们在为客户公司找人的时候,能撼动候选人内心的最重要的基石之一,就是你给他推荐的公司是什么公司,是不是门当户对?门当户对不是中国人传统,而是人类的传统,我们必须尊重事实,顺势而为!


Q&A

Q:部门和人选,气场不同怎么破?

A:这个问题你要看从什么阶段开始做?是在面试阶段,还是在入职之后?如果是面试阶段的话,我建议最好是候选人可以跟HRBP或者所应聘部门的相关负责人见面,事先相互沟通,以避免前期出现问题。

Q:太看重钱的候选人如何破?

A:非常好的办法就是换一个人!如果你已经知道这个人太看重钱了,那你就不要去破它。或者你问他:你希望你的薪水是多少?他说希望有百分之百的增长!你那个时候千万不要被他吓住,作为一个资深猎头,作为一个有气场的猎头,你应该问:百分之百?停顿3秒钟,然后再问他:为什么不是200%,然后听他怎么说,理解吗?





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已有(2)人评论

Steven-宝亮 发表于 2017-2-16 09:12:20
六脉神剑,为啥不叫八部天龙

蚂壳 发表于 2017-2-16 14:17:43
Steven-宝亮 发表于 2017-2-16 09:12
六脉神剑,为啥不叫八部天龙

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