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百万顾问成长之转介绍

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新浪微博达人勋

该用户从未签到

发表于 2018-10-10 10:30:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
拿到新职位了,你的第一反应还是网搜吗,然后联系了几页发现HR都打过了,你只能去搜那几条瘦巴巴的漏网之鱼?结果你嫌他瘦,他也看不上你……你搜了个遍,别人早推荐了合适人选,心塞?怎么破?
今天向大家介绍的技巧也是一项常规的寻访路径——转介绍,方法都知道,但是在实际操作的过程中往往不尽如意,得不到自己想要的效果,下面来分享一下个人的小心得。
第一部分:案例分析
当你问候选人:你有没有xxx职位好的候选人介绍给我啊?
候选人基本上会说以下的回复(你遇到过哪些)?
A "我想不起来有什么人合适"
B "我没什么合适的推荐,你再问问别人吧"
C "回头我想想,如果有合适的我会推荐给你的"
D "我帮你问问身边的人,如果谁有兴趣,我再告诉你"
E  以上皆是
然后你可能会说:"好的呀,那你回去帮我想想哦,回头告诉我,谢谢。"
悲剧的是,有多少人过两天会再主动告诉你说:"Hi, 我这两天帮你想过了,确实有几个人可以推荐给你的,你记一下..."
结论是几乎没有,即使再你过两天主动跟进的时候,也只会有少部分人会介绍,大部分都会说看过了没有合适的人,其实他内心OS:我早忘记啦,说个没有敷衍一下吧。不过跟进总是比不跟进效果要好,规则是问了可能有,不问肯定没有。
第二部分:经验借鉴
大家要想拿到推荐,而且是直接当场推荐(通常见面时询问可以有60%以上成功率,电话中询问有25%以上成功率),以下四点或许可以借鉴:
一、只问谁适合,不问谁在找工作
我们要理解一个事实是,候选人不会每天打听哪些人要离职或者有跳槽意向,即使那些是身边很熟悉的人。
所以尽量避免询问:"你身边哪些人要跳槽,你能不能介绍下?"这类无效的问题。
取而代之的应该是:"你觉得这个职位哪些人胜任/适合/匹配度高?"等等。
二、定位要清晰,越清晰成功率越高
即使你这样问,候选人还是在那边犹豫,你可以紧跟一些问题。比如"你合作过的销售总监中你最欣赏的是哪一位?"等等明确指向的问题。这样有助于候选人脑中跳出画面。
三、尽量当场要推荐,不卑不亢
到了这里,候选人很多会脱口而出一些名字,比如:"哦,我遇到的最厉害的销售总监是Mike。"
听到这里不要因为太过高兴而心急,需要继续追问:
你首先要问:"为啥你觉得他这么厉害?"
人在解释的时候最滔滔不绝,所以候选人会比较详细的和你分享为啥他推荐此人,其实这个是同时做了此人的软背调。
别止步于一个推荐,继续发问"除了他,你想到的第二个人是谁?""Rex是销售业绩最多的销售经理,如果不算上他,谁最多?"
通过这样连续的沟通,顶级的猎头甚至一个电话能拿到4-5个高质量转介绍。
注意事项:在候选人告知信息的时候尽量让候选人多说,自己少说,引导即可,让候选人打开话匣子,说不定他会告知更多他心目中适合的人选。
但是不管怎样,如果你进一步要联系方式,在第一通电话中你经常会遇到类似的回答:"这个不大方便吧""我回去先问问他""我要先征得他的同意比较好"等等婉拒的回答。
这个时候你要判断:1.他压根就不信任你;2.他比较信任你,但是他觉得怕惹麻烦,或者担心你出卖他。
如果是1,可以转化话题,表示感谢,经过几次的沟通后再问相关信心,不要一问到底,让候选人反感,建立信任关系是首要的。
如果是2,下面的沟通话术可能会帮到你。
- X先生,我非常感谢你提供以上这些信息,你真的对行业情况特别了解,而且帮到我很多....(肯定、赞美)
- 也听得出来,您跟刚才推荐的那位朋友(有名字直接说名字,比如Mike,加深共情)关系也挺好的,我也很理解你的顾虑,同时也很感激你愿意帮我去做这件事情(比如他说要问了之后告诉你)
- 从猎头的角度看来,你直接去问可能会有些敏感,毕竟你们是一个圈子里的,而且也可能让他感觉你自己在看机会,对么?
- 询问工作意愿是我们猎头的工作。
- 所以,你看,你能不能直接把联系方式给我。如果你不希望透露是你给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐你的那样(当然,如果推荐者特别要提到他名字是另外一回事)
- 我保证不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,那么您也是成就一桩美事。如果他确实不看机会我也只是去和他say hello 一下,大家也没什么损失,不是么?
- 就像当初别人向我极力推荐你一样,我们才有了这份缘分和纽带,我希望您能把缘分传递下去,让别的人因为您的推荐而得到更多的机会,谢谢!
注意要点:讲的时候要真诚,是发自内心的,虚情假意候选人时能感受到的!(技能不够,真诚来凑)。不让候选人有负担,能够开心的推荐才是王道!
四、如果确实需要回去找找,一定记得约定具体时间
但即便你把这些话说的很真诚,实在。也会有候选人坚持说:"我还是觉得先问问他比较好。"那么这个时候你要做的事情就是:
- 好的,完全理解,那您什么时候可以给我一个反馈?如果对方的回答是"过两天吧",那么你可能要跟进。
- 没问题,今天是周一,你看周三上午10点或者11点哪个时间通话更好?
- 候选人说:"那就11点吧。"
- 好的,我11点准时给你去电话。(记得答应候选人的一定做到,让候选人觉得你指的信任靠谱,这样才会建立长期的信任关系。)
注意事项:在对话中尽量给出候选人选择条件,不要让候选人决定,因为大部分怕做决定,给出选择的话,基本上他会选择一个的。
这才是一个有效电话。
以此类推,在微信或者QQ等交流工具上沟通的时候也是同样的方法和注意事项。

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新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    无聊
    2018-10-11 10:57
  • 签到天数: 4 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2018-10-10 10:52:37 | 显示全部楼层
    干货!!思路清晰,方法明确

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    前天 23:32
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-10-10 10:59:25 来自手机 | 显示全部楼层
    结合实际案例的分享,非常入心!已转给团队小伙伴!赞!

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    新浪微博达人勋

    该用户从未签到

    发表于 2018-10-10 11:39:54 | 显示全部楼层
    细腻的妹子,细腻的动作,赞

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-8 23:11
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    发表于 2018-10-10 11:43:07 | 显示全部楼层
    最近一直在为这个苦恼,为什么我同事能要到,我却要不到?
    看了这篇帖子真的很棒!马上可以实操,感谢!

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    前天 20:47
  • 签到天数: 45 天

    [LV.5]常住居民I

    发表于 2018-10-10 13:30:49 | 显示全部楼层
    这个转介绍攻略生动而且比较有策略,受益匪浅,很多高质量的候选人都是通过转介绍才能找到,谢谢楼主

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    新浪微博达人勋

    该用户从未签到

    发表于 2018-10-10 14:40:07 | 显示全部楼层
    真是非常有帮助 感谢感谢

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    前天 10:58
  • 签到天数: 6 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2018-10-10 15:08:51 来自手机 | 显示全部楼层
    特别赞,很干,思路清晰

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    开心
    2018-8-8 15:28
  • 签到天数: 3 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2018-10-10 15:19:13 | 显示全部楼层
    非常不错的分享,对转介绍比较困难开展的朋友是个框架式案例。已经转给团队小伙伴啦~

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    新浪微博达人勋

  • TA的每日心情
    郁闷
    昨天 09:07
  • 签到天数: 16 天

    [LV.4]偶尔看看III

    发表于 2018-10-10 17:21:11 | 显示全部楼层
    受教了,十分感谢

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