10月20日 职海领航南京活动总结

10月南京桂花飘香，20日职海领航南京站活动在同进大厦的猎头行业分享会如期举行，这是在南京为数不多的一场猎头人的狂欢，一场猎头人的取经盛宴！ 此次，邀请来了业务型猎企咨询顾问，有12年一线带队经验的Steve 作为此次主持人，拥有7年+千万回款猎头团队的管理经验的 Candy，9年+猎头行业经验，专注于原料-包装-设备-自动化整体解决方案领域的Lilian，16年猎头经验的骨灰级猎头 Kathy，围绕不同主题进行精彩分享。

活动共有3部分组成，第一部分：嘉宾分享；第二部分：互动圆桌分享；第三部分 分小组讨论

第一部分：嘉宾主题分享

嘉宾  Candy  分享主题： 猎技，一步到位：高端人才一站式技巧全解析

互联网招聘时代的到来，更多的提升了前端的筛选速度，并没有解决猎头最难的部分。这两年，candy带团队管理的同时，坚持不断的自己选择做单，在做单的过程中，不断看到客户需要的是什么。猎头要像做高端岗位这样，来做单，未来才能赢得市场。那如何做高端岗位呢？

接到收费百万的case，是兴奋，还是紧张呢？都不是，应该是平静的，因为这就是一个猎头单子，到底怎么找到高端人员是最重要的。

举例子：如何帮助公司顾问关掉河南某县某医药行业研发副总150万岗位

Candy是这样提问的：

Ø  你是怎么招人的，找的人是什么情况？

Ø  匹配客户需求的人选多吗？

Ø  仅有的不多的人选，一般是什么学历背景？

Ø  这些人平常关注哪些信息点？

Ø  这些信息从哪些渠道获得呢？

Ø  有没有找过在他关注的信息渠道，有哪些专刊，三方平台，过去一个月，未来一个月哪些地方会举办这些专业的学术论坛和会议呢？

总结失败、成功的案例，提出了高端岗位招聘的9大法则，其中最重要的是第9点，把前8点落地执行。

接下来，找到了中高端人选怎么去沟通过呢？沟通什么呢？如何去引导、影响他呢？提出了三大准则“2S+1D”：

知道了怎么去找人，怎么去沟通，对于从来没做过的案子，提出了 “MMP”：

Ø  心态(mentality) 别人怎么看待我们是不重要，最重要的是内心，相信自己足够强大。

Ø  专业(major)    做到专业，人才才会信任

Ø  个人品牌（Personal brand）高端人选会关注猎头对他所在行业和岗位发展的观点 看法的输出。

对猎头来说，更重要的是猎头人对自己的定位，进入猎头行业到底是为了什么？看重赚猎头费还是把猎头当作使命感的事业，有使命感的时候，有目标行动力，碰到困难去坚持，找方法，为人选和客户创作价值、带来价值，成为被人尊重的猎头人。

嘉宾  Lilian  分享主题 盲推电话，步步精心：如何高效打BD Call？

Lilian通过分享自己曾经做了6个月，业绩是0，专注三个月后：10个合同，平均费率24%，最低收费6万；20个以上有效职位；2笔retainer, 5个offer。带入主题。

一.如何选行业/客户？ Lilian分析行业特点，最终选择了包装行业：

二.如何BD一个新的行业/公司？打电话打给什么样的人？

Ø  如果你要BD一个新行业/公司，你觉得打给LineManager还是HR更容易？

Line Manager

Ø  一切皆来自于候选人！！！从现有人选开始：

1.    打给现在被我们推荐的人

2.    打给被我们成功推荐过的人

3.    打给现在不看机会，非常优秀的，见过面的候选人

4.    打给觉得可能愿意分享的人

提出“ 养鱼理论”，从有第一个人的时候，就开始做：

1.      50家目标公司

2.      50个MPC

3.      50个Line Manager

4.      50个HR

如何“养鱼” ？

Ø  电话

Ø  邮件

Ø  见面

见过了之后，对行业的认知，知道哪家公司情况，候选人会主动主动传递给你。

如何流动你的“鱼”？

“养鱼”总结

Ø  明确电话目标   打给谁，干什么

Ø  突出你的候选人   了解多少，多见

Ø  期望的结果   设置目标是什么？起码谈到合同，邀约见面，这个结果要去推动这个步骤。

当然，我们也会遭到拒绝：

A：针对 Line Manager的阻力：提出了转移焦点法和继续挖掘他的需求的方法

转移焦点法：

1.      找Line Mgr关⼼的话题：谈论下属，下面的人跟他的看法，市场的口碑…..

2.      挖掘他对公司和团队的满意度：对团的计划，你下面的人在看机会呢…..

3.      回归到他现在最需要解决的问题，继续谈招⼈

问：你现在的猎头帮你找到人了吗，满意吗？

继续挖掘他的需求：

1.      认同做生意要冒风险

2.      我的价值，你的利益

3.      你想换掉什么⼈呢？

4.      我手头就有你需要的⼈

B：来自HR的阻力

先sale自己，听市场上的人说，有些候选人在看你们的机会，但是呢，他们外面接触猎头三六九不等的，所以他们想看机会，所以就委托我这边来问一下，HR通常不会拒绝

1.经验

Ø  处理潜在客户，不要害怕冒险，不要害怕失去什么， 创造可能性，

Ø  让潜在客户感到痛苦，找到他们的问题，抓住不放  Line Mgr的痛点，通常他们的团队建设不行，HR的痛点是招人一直找不到，加班很多等等。

Ø  对决策者有价值，分析谁是决策者，否则将无法有所突破，

2．掌控拒绝，掌控拒绝的万金油

Ø  Listen    第一通电话，多听，3分钟，多收集对方的信息，凸显优势。

Ø  Sympathy   多体谅，多建立同理心

Ø  Clarify  澄清一下之前发的人的情况，为什么发简历给他

Ø  Present  你想要什么人

Ø  Agree   好，知道了

3.杀手锏

Ø    做行业职能的专注  获得客户认同，

Ø    候选人独家    跟候选人见面，多推荐机会，并24小时反馈。

Ø    全程参与    告诉他们我一直在他身边，去兑现

Ø    24小时内推荐   通过候选人反向去推荐

Ø    Line Manager认可   BD GM 级别及以上的时候会用

三.力量核心   来自于专注SPECIALIZATION

“If you nevertry, you will never know whom you could be.” ---Lilian

四．猎头的未来之路

Sales（卖自己，卖候选人）+service（去跟踪，行业分享） + consulting（定制化的解决方案）

多打开自己，多尝试！

嘉宾 Kathy   分享主题  工匠精神：KA 客户不是撞上的，十年耕耘互相成就

围绕什么是KA，如何合作，如何客户关系维护和管理及案例分析展开：

一.什么是KA，重在自己的选择。

Ø  一年几百万，上千万的

Ø  小而美的

二．怎么跟KA合作？

Ø  在正确的时间，以合理的价格，通过有效的渠道，提供专业的服务，满足KA对稀缺或者紧急岗位人才的配置，

Ø  是一个漫长磨合 积累 酝酿的过程

三．KA 客户关系管理与维护

Ø  要有选择权，主导力，影响力，有自己的定位和信心 ，KA客户也不是一成不变的，要评估他的盈利能力。

Ø  分析 选择 判断客户，每年盘点，有没有20%的客户是KA，有没有勇气去淘汰20%

Ø  二八定律，80%的价值，来自20%的客户，KA可以比喻成准备结婚对象的姑娘，，前期成本比较高，关系稳定后，就不会花那么多成本。

四．案例分析

案例一客户 四大难题：易变，不确定，复杂，模糊。

解决方案：

Ø  针对易变性谈愿景，针对不确定性去理解 针对复杂性发挥创造力针对模糊性用灵敏，灵活。

Ø  把组织发展情况，每个BU Line Manager的头像背景做一份PPT，每个礼拜更新，不断的跟HR去更新。

Ø  监强的意志。

案例二 ：02年，要从如日中天的快消跨行跳槽到服装零售无异于一键启动自毁模式，从2002年至今服务于这家公司已16年。

解决方案：

Ø  换一个角度，现在的如日中天，不代表未来，现在的名不见经传，也不代表未来，用兴趣引领候选人，对体育有执着爱好的候选人，可以谈人生，谈兴趣，找到一个又有兴趣，又可以以此为职业的工作。

Ø  Let‘s boil theocean，死磕到底！能为之付出多少，要做巨匠，先做工匠，十年磨一剑，达到互相成就。

五．猎头之路

直问初心，只问敢勇 无问西东。

第二部分 互动圆桌分享  -提问环节

                                                                                                                                             

Q1: 南京做猎头,有什么曾经想放弃，又是怎么搞定的?

A: Candy:每次转变都想放弃，坚持来源于客户和候选人的认可。

Auth: 莫忘初心，无问东西，不要受太多东西牵扯，最重要的是，要死磕到底，要死磕自己。

Q2: 做猎头，面对的拒绝比成功多的多，是怎么保持满满的精力。

Kathy: 不能想太多，亮眼一抹黑，往前冲。工匠精神。

Q3：PS模式，主动专注，会遇到的挑战，是怎么把一个领域吃透的

Lillian：作案子的时候，习惯性把市场摸清楚，通过候选人了解目前行业里的其他机会，这个行业的人，还会流到什么行业，来判断市场活不活。

Steve: 关注错题集，关注自己没关掉的case,是怎么关掉的，是从哪里来的。

Q4：由零售转行互联网，合作方式是不一样的，市场也发生了很多变化，转型经验的分享。

Kathy：要有变通性，学习，新奇会引领你去探索新知识。抱着目标去学习。

Q5:公司内部分享是怎么的，

Candy: 有固定的时间，分享失败的案例；体系化的内容，会不断的总结，学习能力是最重要的，猎头是一个不断自我驱使的职业。

第三部分  分小组讨论

现场分为5个小组，共讨论出每个小组关心的共同问题：

1.    什么时候决定放弃一个岗位，不做了

2.    如何管理自己的搜索渠道

3.    部分猎头操作岗位 30-50万，候选人有很多，要不要做MAPPING，怎么跨地域挖人选？

4.    如何降低 turn down offer 概率

5.    TL、猎头小白对双方的要求和期望

以上五个问题，可见每个小组在论坛内的总结和分享….

在从感受以下，现场的氛围

     

整理得不错！逻辑清晰且效率高！

虽然没能到现场，但通过您的分享可以学到很多，总结整体逻辑性完整，每一个话题延展细化，超级赞

今天还在问参加活动的同事有没有活动总结 没想到这么快就分享出来啦  已收藏

必须要赞一个，速度，专业，细节到位

目前最短缺的一块就是Candy分享的这块，谢谢考拉的分享，期待参加下次活动

都讲得挺好，行业专注，做大客户，做高职位，掌握好的方法，不断积累

感谢考拉的辛苦总结    没参加的朋友也彷佛身临其境  

总结能力很强，猎头怕的是认真，我们认真了就会找方法，方法、心态对了就离拿下case不远

LilianLIAN 发表于 2018-10-21 18:42
整理得不错！逻辑清晰且效率高！

谢谢鼓励，主要是现场大咖分享的好