[活动总结] 10月20日 职海领航南京活动总结

考拉 发布于2018-10-21 17:57 10347 次浏览 23 位用户参与讨论   [复制分享主题]

10月南京桂花飘香,20日职海领航南京站活动在同进大厦的猎头行业分享会如期举行,这是在南京为数不多的一场猎头人的狂欢,一场猎头人的取经盛宴! 此次,邀请来了业务型猎企咨询顾问,有12年一线带队经验的Steve 作为此次主持人,拥有7年+千万回款猎头团队的管理经验的 Candy,9年+猎头行业经验,专注于原料-包装-设备-自动化整体解决方案领域的Lilian,16年猎头经验的骨灰级猎头 Kathy,围绕不同主题进行精彩分享。



活动共有3部分组成,第一部分:嘉宾分享;第二部分:互动圆桌分享;第三部分 分小组讨论



第一部分:嘉宾主题分享


嘉宾  Candy  分享主题: 猎技,一步到位:高端人才一站式技巧全解析


互联网招聘时代的到来,更多的提升了前端的筛选速度,并没有解决猎头最难的部分。这两年,candy带团队管理的同时,坚持不断的自己选择做单,在做单的过程中,不断看到客户需要的是什么。猎头要像做高端岗位这样,来做单,未来才能赢得市场。那如何做高端岗位呢?

接到收费百万的case,是兴奋,还是紧张呢?都不是,应该是平静的,因为这就是一个猎头单子,到底怎么找到高端人员是最重要的。
举例子:如何帮助公司顾问关掉河南某县某医药行业研发副总150万岗位
Candy是这样提问的:
Ø  你是怎么招人的,找的人是什么情况?
Ø  匹配客户需求的人选多吗?
Ø  仅有的不多的人选,一般是什么学历背景?
Ø  这些人平常关注哪些信息点?
Ø  这些信息从哪些渠道获得呢?
Ø  有没有找过在他关注的信息渠道,有哪些专刊,三方平台,过去一个月,未来一个月哪些地方会举办这些专业的学术论坛和会议呢?
总结失败、成功的案例,提出了高端岗位招聘的9大法则,其中最重要的是第9点,把前8点落地执行。

接下来,找到了中高端人选怎么去沟通过呢?沟通什么呢?如何去引导、影响他呢?提出了三大准则“2S+1D”
知道了怎么去找人,怎么去沟通,对于从来没做过的案子,提出了 “MMP”:
Ø  心态(mentality) 别人怎么看待我们是不重要,最重要的是内心,相信自己足够强大。
Ø  专业(major)    做到专业,人才才会信任
Ø  个人品牌(Personal brand)高端人选会关注猎头对他所在行业和岗位发展的观点 看法的输出。


对猎头来说,更重要的是猎头人对自己的定位,进入猎头行业到底是为了什么?看重赚猎头费还是把猎头当作使命感的事业,有使命感的时候,有目标行动力,碰到困难去坚持,找方法,为人选和客户创作价值、带来价值,成为被人尊重的猎头人。

嘉宾  Lilian  分享主题 盲推电话,步步精心:如何高效打BD Call
Lilian通过分享自己曾经做了6个月,业绩是0,专注三个月后:10个合同,平均费率24%,最低收费6万;20个以上有效职位;2笔retainer, 5个offer。带入主题。


一.如何选行业/客户? Lilian分析行业特点,最终选择了包装行业:
二.如何BD一个新的行业/公司?打电话打给什么样的人?
Ø  如果你要BD一个新行业/公司,你觉得打给LineManager还是HR更容易?
Line Manager
Ø  一切皆来自于候选人!!!从现有人选开始:
1.    打给现在被我们推荐的人
2.    打给被我们成功推荐过的人
3.    打给现在不看机会,非常优秀的,见过面的候选人
4.    打给觉得可能愿意分享的人

提出“ 养鱼理论”,从有第一个人的时候,就开始做:
1.      50家目标公司
2.      50个MPC
3.      50个Line Manager
4.      50个HR

如何“养鱼”
Ø  电话
Ø  邮件
Ø  见面

见过了之后,对行业的认知,知道哪家公司情况,候选人会主动主动传递给你。
如何流动你的“鱼”?
“养鱼”总结
Ø  明确电话目标   打给谁,干什么
Ø  突出你的候选人   了解多少,多见
Ø  期望的结果   设置目标是什么?起码谈到合同,邀约见面,这个结果要去推动这个步骤。

当然,我们也会遭到拒绝:
A:针对 Line Manager的阻力:提出了转移焦点法和继续挖掘他的需求的方法
转移焦点法:
1.      找Line Mgr关⼼的话题:谈论下属,下面的人跟他的看法,市场的口碑…..
2.      挖掘他对公司和团队的满意度:对团的计划,你下面的人在看机会呢…..
3.      回归到他现在最需要解决的问题,继续谈招⼈

问:你现在的猎头帮你找到人了吗,满意吗?

继续挖掘他的需求:
1.      认同做生意要冒风险
2.      我的价值,你的利益
3.      你想换掉什么⼈呢?
4.      我手头就有你需要的⼈

B:来自HR的阻力
先sale自己,听市场上的人说,有些候选人在看你们的机会,但是呢,他们外面接触猎头三六九不等的,所以他们想看机会,所以就委托我这边来问一下,HR通常不会拒绝

1.经验
Ø  处理潜在客户,不要害怕冒险,不要害怕失去什么, 创造可能性,
Ø  让潜在客户感到痛苦,找到他们的问题,抓住不放  Line Mgr的痛点,通常他们的团队建设不行,HR的痛点是招人一直找不到,加班很多等等。
Ø  对决策者有价值,分析谁是决策者,否则将无法有所突破,

2.掌控拒绝,掌控拒绝的万金油
Ø  Listen    第一通电话,多听,3分钟,多收集对方的信息,凸显优势。
Ø  Sympathy   多体谅,多建立同理心
Ø  Clarify  澄清一下之前发的人的情况,为什么发简历给他
Ø  Present  你想要什么人
Ø  Agree   好,知道了

3.杀手锏
Ø    做行业职能的专注  获得客户认同,
Ø    候选人独家    跟候选人见面,多推荐机会,并24小时反馈。
Ø    全程参与    告诉他们我一直在他身边,去兑现
Ø    24小时内推荐   通过候选人反向去推荐
Ø    Line Manager认可   BD GM 级别及以上的时候会用

三.力量核心   来自于专注SPECIALIZATION


“If you nevertry, you will never know whom you could be.” ---Lilian
四.猎头的未来之路
Sales(卖自己,卖候选人)+service(去跟踪,行业分享) + consulting(定制化的解决方案)


多打开自己,多尝试!


嘉宾 Kathy   分享主题  工匠精神:KA 客户不是撞上的,十年耕耘互相成就

围绕什么是KA,如何合作,如何客户关系维护和管理及案例分析展开:

一.什么是KA,重在自己的选择。
Ø  一年几百万,上千万的
Ø  小而美的

二.怎么跟KA合作?
Ø  在正确的时间,以合理的价格,通过有效的渠道,提供专业的服务,满足KA对稀缺或者紧急岗位人才的配置,
Ø  是一个漫长磨合 积累 酝酿的过程

三.KA 客户关系管理与维护
Ø  要有选择权,主导力,影响力,有自己的定位和信心 ,KA客户也不是一成不变的,要评估他的盈利能力。
Ø  分析 选择 判断客户,每年盘点,有没有20%的客户是KA,有没有勇气去淘汰20%
Ø  二八定律,80%的价值,来自20%的客户,KA可以比喻成准备结婚对象的姑娘,,前期成本比较高,关系稳定后,就不会花那么多成本。

四.案例分析
案例一客户 四大难题:易变,不确定,复杂,模糊。
解决方案:
Ø  针对易变性谈愿景,针对不确定性去理解 针对复杂性发挥创造力针对模糊性用灵敏,灵活。
Ø  把组织发展情况,每个BU Line Manager的头像背景做一份PPT,每个礼拜更新,不断的跟HR去更新。
Ø  监强的意志。

案例二 :02年,要从如日中天的快消跨行跳槽到服装零售无异于一键启动自毁模式,从2002年至今服务于这家公司已16年。
解决方案:
Ø  换一个角度,现在的如日中天,不代表未来,现在的名不见经传,也不代表未来,用兴趣引领候选人,对体育有执着爱好的候选人,可以谈人生,谈兴趣,找到一个又有兴趣,又可以以此为职业的工作。
Ø  Let‘s boil theocean,死磕到底!能为之付出多少,要做巨匠,先做工匠,十年磨一剑,达到互相成就。

五.猎头之路
直问初心,只问敢勇 无问西东。

第二部分 互动圆桌分享  -提问环节

                                                                                                                                             
Q1: 南京做猎头,有什么曾经想放弃,又是怎么搞定的?
A: Candy:每次转变都想放弃,坚持来源于客户和候选人的认可。
Auth: 莫忘初心,无问东西,不要受太多东西牵扯,最重要的是,要死磕到底,要死磕自己。
Q2: 做猎头,面对的拒绝比成功多的多,是怎么保持满满的精力。
Kathy: 不能想太多,亮眼一抹黑,往前冲。工匠精神。

Q3:PS模式,主动专注,会遇到的挑战,是怎么把一个领域吃透的
Lillian:作案子的时候,习惯性把市场摸清楚,通过候选人了解目前行业里的其他机会,这个行业的人,还会流到什么行业,来判断市场活不活。
Steve: 关注错题集,关注自己没关掉的case,是怎么关掉的,是从哪里来的。

Q4:由零售转行互联网,合作方式是不一样的,市场也发生了很多变化,转型经验的分享。
Kathy:要有变通性,学习,新奇会引领你去探索新知识。抱着目标去学习。

Q5:公司内部分享是怎么的,
Candy: 有固定的时间,分享失败的案例;体系化的内容,会不断的总结,学习能力是最重要的,猎头是一个不断自我驱使的职业。

第三部分  分小组讨论
现场分为5个小组,共讨论出每个小组关心的共同问题:
1.    什么时候决定放弃一个岗位,不做了
2.    如何管理自己的搜索渠道
3.    部分猎头操作岗位 30-50万,候选人有很多,要不要做MAPPING,怎么跨地域挖人选?
4.    如何降低 turn down offer 概率
5.    TL、猎头小白对双方的要求和期望

以上五个问题,可见每个小组在论坛内的总结和分享….
在从感受以下,现场的氛围


     



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已有(23)人评论

LilianLIAN 发表于 2018-10-21 18:42:55
整理得不错!逻辑清晰且效率高!
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夏洛特 发表于 2018-10-21 18:18:56
虽然没能到现场,但通过您的分享可以学到很多,总结整体逻辑性完整,每一个话题延展细化,超级赞

Alisa黄 发表于 2018-10-21 18:35:59
今天还在问参加活动的同事有没有活动总结 没想到这么快就分享出来啦  已收藏

Alice_HCAP 发表于 2018-10-21 18:45:14
必须要赞一个,速度,专业,细节到位

tracy2004 发表于 2018-10-21 18:56:53
目前最短缺的一块就是Candy分享的这块,谢谢考拉的分享,期待参加下次活动

余仲望 发表于 2018-10-21 19:01:39
都讲得挺好,行业专注,做大客户,做高职位,掌握好的方法,不断积累

Katyliu 发表于 2018-10-21 19:06:17
感谢考拉的辛苦总结    没参加的朋友也彷佛身临其境  

candy_0707 发表于 2018-10-21 19:06:50
总结能力很强,猎头怕的是认真,我们认真了就会找方法,方法、心态对了就离拿下case不远

考拉 发表于 2018-10-21 19:14:26
LilianLIAN 发表于 2018-10-21 18:42
整理得不错!逻辑清晰且效率高!

谢谢鼓励,主要是现场大咖分享的好
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