[猎企动态] 拜昂kathy参加《不让猎头孤寂的成长》现场分享全文

拜昂咨询 发布于2019-3-11 17:40 4438 次浏览 12 位用户参与讨论   [复制分享主题]



2019年3月9日,拜昂咨询受邀参加了职海领航举办的《不让猎头人孤寂地成长》主题活动,此次活动以“猎头世界、猎头人、一招致胜、猎友交流”四大篇章展开现场交流,深度剖析猎头行业。活动于上午8:30正式拉开帷幕,现场聚集了1200+来自全国各地的猎头精英以及百余名资深猎头大咖,为猎头人举办了一场“有温度”低调聚会。

拜昂咨询高级合伙人Kathy Zheng作为受邀分享嘉宾,在现场为大家分享了 “一招制胜之因势利导”。下面是Kathy分享环节的全文整理,仅供参考。

Kathy借用中国著名的兵法典籍《史记·孙子吴起列传》:“善战者;因其势而利导之”引出主题,作为一名猎头,有些人过于乙方姿态,求CV求推荐求case ;有些人简单粗暴,上来就砸JD 砸大牌砸年薪,结果往往事与愿违,如何因势利导,顺着事物发展的趋势加以分析引导,从而一招制胜?

一招拆分下来有很多知识点,因势利导就是不能一尘不变的,在一个case运作的整个过程中,有时候你最需要的是悉听,有时候是尊重,有时候甚至是妥协!

  • Case Study 1:offer negotiation

谋莫难于周密,说莫难于悉听,事莫难于必成!

offer 谈判对于每一个顾问而言都不陌生,行百里者半九十,这个决定最后成败的关键环节!而在这个环节没有常胜将军。
Case Study 1 情景:一个KA客户(国内独角兽的民营企业),看中了一个硅谷系技术出身的VP级别的候选人,候选人在北京,客户在上海周边的一个二线城市。

这个offer的难度不言而喻:怎么样让候选人愿意抛掉他习惯了10多年的大外企光环和舒适圈?怎么样让他义无返顾的从北京三环内的CBD去南方某二线城市,地铁还未开通的郊区,而他要坚信这样的决定能开启他后面10年职业生涯的辉煌篇章?

此处省略搜寻,前期沟通的一万字。。。。。

CV—Offer 猎头还能做什么?
Kathy给出了3张图: 客户公司发展规划的PPT, 客户公司竞调报告和offer vs. salary structure 对比表;



offer 前:需要做一份KA 客户的发展规划PPT,把听到的,看到的,了解到的,分析汇总成一个PPT,经过客户的确认后发送给候选人。便于他短时间内能够深度理解。而这样的PPT每周更新一次,只要有必要!

offer 中:客户竞调报告&背景调查:候选人的背景调查已经司空见惯,但是客户层面的同样重要!我们把客户最近一年在市场上产生负面影响的一些新闻,候选人可能会有的一些顾虑,都提前加以过滤,分析,核实。
分析的目的不是包装,而是客观,真实的数据未必完美,但是对于一个上百万年薪的候选人,他希望从猎头这里了解到的就是:真实!

kathy甚至在客户同意的情况下,去他们公司与服务了3年以上的多名总监进行沟通了解,他们当初为什么选择进来,3年了为什么还在继续服务,用这些真实的人和事去给候选人解读客户公司的企业文化和他们如何做到打破传统,快速发展的!

offer 后:salary structure:年薪不是一个数字或者某一项福利,通过横向的比较,让候选人清晰的看到哪些是既得利益,比如说底薪,哪些是有条件的回报,比如业绩奖金,哪些长期回报,比如期权股票。真实的数字最具有说服力!

猎头之爱候选人,为之计长远!
务必保证最后交付的是一个合理的,具有竞争力的offer!

“即使凭这些大招能打动候选人但是打动不代表我打消了他所以的顾虑!
候选人不会因为欣赏猎头而为你跳槽!
他们只会因为你的专业度多给你几分钟时间介绍你的机会,因为你的诚意逐渐愿意分享更多,因为你的坚持不懈从而产生信任感而愿意采纳你的部分建议!“

转折点出现后,候选人没有预期的turn down了offer, 他的太太原籍就是那个城市,本来意愿度很高,但是在客户出offer之后突然开始犹豫。
PPT 上的check list 每一条都需要重复的做着比对。
“他到底要什么?有什么是他不愿意说的隐患,有什么对他很重要但是我忽略了,客户还有什么么卖点并不在offer的package中?”
当你觉得已经把手中的王牌都打完了,仍然无法促进deal 的时候,多说无益!

弄清候选人的想法是一切的根源,挖掘他们内心深处的需求,猎头需要这样的敏感度。有时候顺利拿到一个offer靠的是简历上的信息,但是被turn down offer往往都是简历以外的某个因素导致的。

最终了解到导致CDD要pending offer 3个月的原因是,是候选人几乎决定接这个offer举家搬迁去南方工作的时候,女儿进北京一个重点小学的事情出现了利好转机,but要等到4月中才能尘埃落定!这是中国目前的国情,幼升小堪比高考,是很多家庭重点项目!。。。弄清楚了症结所在,就知道了努力的方向,最终Kathy 与客户的HRD 一起利用客户在当地的资源,帮助候选人的女儿匹配到了一所非常好的国际双语学校,解决了他最后的后顾之忧。

猎头在做的不仅是生意。对我们的candidate来说,这是他们的人生!
那么人生岂是一道数学题?

在这个case 中因势利导的关键,顺着事物发展的趋势,这个key 就是双方对这个工作的意愿度和匹配度都很高,所以顾问就要用必胜的信心找到破局点!而这个破局点就是offer 以外的卖点和平衡点。

事莫难于必成!

此case 总结:做你真正热爱的事情,因为会经历很多黑暗的日子。一个正确的逻辑,一个好的策略,复杂的事情就简单地一件件去做,简单的事情就认真得一遍遍去做。

  • Case Study 2: counter offer
一个FMCG Leading Brand客户找一个Sr FM,薪资福利发展都匹配,CDD 离职受感情所困,老板是干妈角色,感性战胜理性。

解决方案:不要耍小聪明,不要push,不要强加自己的标准,要站在对方的立场去理解和沟通,该放手时就放手!

当你觉得已经尽力了,懂得尊重,学会接受,勇于担当!
“我很坦诚的告诉她,我可以理解她,愿意尊重她决定,如果她决定turn down offer我与她一起承担,我来妥善处理善后!”

“当她告诉我决定turn down 的时候,我很平静的说,好,那我去给客户反馈。而我在客户那边并没有在第一时间宣布结果,我延迟了24小时。这个case 因势利导的关键,顺着事物发展的趋势,这个key 就是她的本心,在那24小时,我没有打电话发微信,没有大批发心灵鸡汤,我能够做的最后的事情就是什么也不做!”

不是每一件事情都可以用得失利弊来权衡,不是每一个offer都必须如你所愿!

故事反转:好的故事总是跌宕起伏,在我打算给客户正式反馈的前一天晚上,深夜,我收到了她的微信,很简单的一句话,最后当然是happy ending。

此case总结:很多时候,笨并不是智力不及,而是选择不运用智力,有时间笨是一种人品!我们要尊重候选人选择的权利,哪怕他们最后的选择会影响我们的利益!
在案例分析结束后, Kathy 结合其它嘉宾的故事有感而发,
“如果真的有秘诀 凭什么就你一个人知道”
“必胜绝招 就是把你的全部 奉献给你所热爱的一切”

结尾彩蛋,Kathy 用NIKE为38妇女节制作的一个广告来结束:“NIKE 是我入行服务最久的一家客户,16年了,她们也影响了我很多。她们为38妇女节制作了一个广告,致敬那些敢于挑战自己,为梦疯狂的女性!
It’s only crazy until you do it!

梦想不是年轻人的专利,也不分性别,Kathy 把这句话修改了一下致敬今天在场的每一位猎头
It’s not only a job until you do it! Just do it!
当你用心真正开始的时候,你,才是一名猎头!”

除了“干货篇”的分享,kathy对于刚加入行业的小猎、即将踏入这个行业的小猎也真诚的分享道:做你真正热爱的事情,因为会经历很多黑暗。不要轻易选择做猎头,这不是一个急功近利的行业,如果选择了就不要轻易放弃,这也是一个可以让你体验不同人生的职业!

谈及本次活动kathy表示,“让猎头人不再孤寂的成长”就是我想做的!让分享成为习惯,成为传统,成为无数小白入行的一盏明灯!经验沉淀下来就是干货,干货不分享出去恐怕要成为难以消化的腌制品。”时至今日,这是一个需要传承更需要创新的行业!拜昂的愿景也是对整个猎头行业的愿景:未来已来,我们坚信,科技引领时代的创新,我们正积极探索传统猎头裂变到智变的科技之旅,期待能更好的奉献给我挚爱的行业!

后感谢职海领航举办的此次活动,让更多有了一个学习交流的平台,一个人走得快,一群人走得远。希望这个行业能互相赋能,繁花似锦!
生活在于选择,2019让我们成就自己的选择!




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已有(12)人评论

LilianLIAN 发表于 2019-3-11 19:51:33

小助手也非常期待kathy 姐出书。

Kathy姐可以出一本 猎头金句 了!句句中肯,句句戳心窝
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Rose_Rui 发表于 2019-3-12 13:58:59
Kathy姐每次分享都是经典语录。可以出书了吧

点评

哈哈,错过了当作家,我就要在18线网红的路上继续耕耘,谢谢鼓励  详情 回复 发表于 2019-3-12 19:18
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蓝格莹莹 发表于 2019-3-12 11:35:04
选我所爱,爱我所选,Just do it!
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Alisa黄 发表于 2019-3-12 14:40:13
梦想不是年轻人的专利,也不分性别

点评

3月猎头行业旺季,大家一起加油,先把今年那一个亿的小目标实现哈 梦想就是一砖一瓦码出来的  详情 回复 发表于 2019-3-13 09:45

KathyZZX 发表于 2019-3-12 19:18:15
Rose_Rui 发表于 2019-3-12 13:58
Kathy姐每次分享都是经典语录。可以出书了吧

哈哈,错过了当作家,我就要在18线网红的路上继续耕耘,谢谢鼓励

KathyZZX 发表于 2019-3-13 09:45:56
Alisa黄 发表于 2019-3-12 14:40
梦想不是年轻人的专利,也不分性别

3月猎头行业旺季,大家一起加油,先把今年那一个亿的小目标实现哈 梦想就是一砖一瓦码出来的

vickyzhou315 发表于 2019-3-13 11:03:36
我的人生座右铭就是just do it

RoseHuang 发表于 2019-3-13 11:40:12
现场讲的很燃爆,意犹未尽

点评

谢谢,我们小伙伴说现场与我平时style比太含蓄了,矜持了一点,哈哈,我这。。。平时不知道给他们什么人设  详情 回复 发表于 2019-3-14 17:27

SophiaWU 发表于 2019-3-13 11:46:17
树立个小目标,向kathy看齐,满腔情怀,还到处都是干货。
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