[成熟赋能] 互联网百万顾问的5大做单心法

夏洛特 发布于7 天前 1340 次浏览 1 位用户参与讨论   [复制分享主题]
猎头的痛通常有许多种,但万变不离其宗。其中有三种痛就像三座大山一样压在猎头身上,进退不得但其实有章可循,有法可破:

① 找到了不少候选人,就是拿不到简历
② 候选人没有接受你的推荐,却把简历给了其他猎头
③ 候选人举棋不定,无法准确把握候选人的动机与期望


上述三种“痛”分别从开始、过程、结束时给我们深深一刀,这种痛彻心扉不止成为我们KPI的绊脚石,其最终结果也决定了我们在这个行业里的职业幸福感——尊重、薪酬、满足。

针对这三种“痛”可以通过“做单五大心法”解决

01 需求
如何了解并挖掘候选人需求?

方法一:狠抓”一个中心,两个基本点“

即以需求为中心,痛点和兴趣点为基本点。根据四大法则挖掘候选人需求。

法则1
挖掘痛点,提高兴趣点


如果你想让一个候选人跳槽,就要不断地去挖掘他现有职位的痛点,提高兴趣点。让该候选人对现在产生强烈不满,对新机会充满渴望。

法则2
掌握候选人的心理账户


每个人对每件事的价值认定都不同,Leo老师称之为心理账户,对猎头来说,了解候选人的判断标准后,根据标准列出吸引点,直击候选人,使其动心。

法则3
利用”271法则“对接候选人,将候选人分类

20%:非常考虑机会的候选人,针对这类人,猎头需要迅速找到他们,推荐到相应的职位。

70%:正在观望机会的候选人,针对这类人,你要了解到他们可能对现有职位比较满意,没有特别强烈的跳槽欲望。因此,猎头必须要做到想尽办法抓住他的痛点,总结出自己要推荐的职位的趋势卖点,以激起他们愿意跳槽去面试的欲望。

10%:绝对不考虑机会的候选人,建议放弃。

法则4
如何利用沟通技巧了解候选人的需求


如果你想让一个候选人跳槽,就要不断地去挖掘他现有职位的痛点,提高兴趣点。让该候选人对现在产生强烈不满,对新机会充满渴望。

沟通技巧1:先易后难,在与候选人沟通的过程中,提问时采取先易后难的方式。循序渐进的获得候选人的想法。

沟通技巧2:
以开放式的方法提问,使候选人在没有顾虑的情况下说出更多信息。

沟通技巧3:通过问之前的求职或跳槽情况,了解他的求职动机及需求。

沟通技巧4:用“反问的方式”提问,当候选人被质疑时,出于要证明自己决策没错的条件下,他可能会向你说出真实想法。

沟通技巧5:采用“试探”的方法。有时候选人会保留真实想法,此时,猎头可以通过试探性的提问,根据观察候选人的情绪及语气判断自己的推断是否正确。

方法二:提高感知力和经验积累


将接触的候选人的期望汇总,形成自己的数据库,利用这个体系去感知候选人。同时,以共情的方式将自己想象成候选人,深层次揣测候选人的想法,使自己能更为准确的戳中候选人的痛点。

对需求理解的误区

① 只介绍职位,不管对方的需求,喜欢还是不喜欢;
② 对所有人一个方式,没有对候选人根据“271原则”做分类。

02 信任
如何快速和候选人建立信任?

首先你要明白以下几个点

① 候选人不尊重我们是因为不信任我们;

② 不在于自己什么样,而在于别人认为我们是什么样;

③ 想要候选人认可你的动机,你就要做到真诚的帮助候选人,而不是赚猎头费。例如:你要站在客观中立的角度,帮候选人分析一下A和B两家公司的异同,让候选人更加清楚哪一个更合适自己。

④ 建立信任的形式

形式一:
找到双方的共同话题,通过引起情感上的共鸣建立信任。

形式二:
通过展现专业度获得信任,展现专业度的方法有:

1、报公司名号,前提是你的公司够分量;
2、引援由自己推荐成功且是他朋友的例子,最好是级别相同或更高的职位;
3、全面了解候选人的信息,例如:title,职位,经历;
4、全面了解客户公司,比如:薪资架构,级别,需要什么样的人等;
5、全面了解被挖角公司,比如:薪资情况,项目情况,八卦新闻等;
6、全面了解该职位的行业分布,晋升通道,项目情况。

对信任理解的误区

① 没有让候选人认可我们的动机。
② 埋怨候选人不靠谱,没有塑造自己的价值,会影响候选人。
③ 太想一步到位,没有意识到建立信任需要一些时间。

03 价值
如何做价值的展现?


价值一定是对应需求的,所以前期你必须了解候选人的需求,他要什么你就给什么。

展现价值的话术

① 说出现实和现象
② 说这个现实或现象的变化
③ 这些变化和他有什么关系
④ 举出例证增强该想法的说服性

展现价值的三个层次

① 卖自己:卖自己的声音、专业、热情、感染力、承诺等。
② 卖公司和职位:根据候选人需求,将公司和职位的卖点有效的的抛出来。
③ 卖未来:分为三个层次。

1、卖行业,将行业的现状及前景的分析娓娓道来。
2、职位晋升通道,告诉候选人他将获得怎样的团队或资源,会有怎样的晋升通道。
3、职业选择的宽度,告诉候选人是否有更加宽广的职业选择。

对价值理解的误区

① 复读机:平淡如水的将公司基本情况和盘托出,没有总结卖点;
② 价值未对应需求:没了解到候选人最想要的需求,让价值=需求;
③ 只有论点没有论据支撑,例如告诉候选人推荐职位到底好在哪而不是空口称好。

04 感受
如何提高用户的使用体验?


1、在沟通过程中,要非常尊重并认可候选人;
2、在适合的时间与候选人沟通;
3、用对方喜欢的方式与其沟通,例如微信、QQ、邮件等;
4、挖掘候选人痛点时,用语要非常恰当。

对感受理解的误区

1、居高临下的态度并不会提高专业感专业,反而会有不好的感受;
2、互联网行业的人自我认知度相对较高,因此不礼貌的行为或言语都会让候选人有不好的用户体验。

05 决策
如何可以推动候选人的决策?


了解相关决策人和其习惯

有时一个决策是由候选人及其相关决策人共同来决定的。因此了解候选人的相关决策人及其决策习惯,有助于我们对症下药,采取适当的方式,例如:使用不同的话术、行为来引导并推动候选人做出最终决策。

对决策理解的误区

1.在过程中没有了解候选人的决策习惯;
2.没有真正的询问过候选人的决策是否有他人的影响,做到未雨绸缪;
3.凭借猜测和感觉做事。

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----转自网络




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Hale_Gao + 3 + 4

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已有(1)人评论

Hale_Gao 发表于 7 天前
职业幸福感——尊重、薪酬、满足。这是在猎头行业通过努力可以实现的。
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