[随感而发] 最顶尖的猎头顾问究竟长什么样?

Rose_Rui 发布于2019-5-14 18:08 2396 次浏览 2 位用户参与讨论   [复制分享主题]
01 千方百计与优质人才建立联系
人才搜寻是猎头的基本功,却也常常是区分顶尖顾问和初级猎头的分水岭。

顶尖顾问绝不会以人才库数量作为炫耀的资本,而初级猎头则把简历量当成BD的敲门砖。

顶尖顾问可以在短时间内从无到有完成目标人才Mapping并提供寻访报告,而初级猎头只会上猎聘搜简历。

顶尖顾问以搜寻技巧为骄傲,将Cold Call视为艺术,对各类渠道如数家珍,而初级猎头仅会抱着现成的List打不超过三句话的CC。



W是我认识的最好的女性顾问之一,在帮助我们招聘HRD职位时,她通过领英联系到一位背景杰出的500强人选,但对方却对传统民营企业不感兴趣。

多次电话沟通无效后,W选择了合适的时机直接到对方楼下,希望候选人能一起喝杯咖啡当面聊聊,通过面对面深入交谈,候选人终于同意面试看看,最后成功入职。

千方百计的与优质人才建立联系,找到并吸引被动人选,是猎头职业的起点,但却是一项没有终点的修炼。

02面试并判断候选人的能力水准
HR与求职者如何区分顶尖顾问和初级猎头?最简单的方法是:看猎头是否面试过他推荐的每一个人选,并且对人选能力的高低有专业评价。

顶尖顾问永远不会推荐未经面试的简历,而初级猎头拿到简历就迫不及待的做报告。

顶尖顾问会与候选人就专业问题进行不少于20分钟的沟通,而初级猎头根本不敢与候选人聊专业。

在所有打给我的猎头中,X是问我专业问题最多的,比如:贵公司业务发展的挑战有哪些?HR团队如何应对这些挑战?招聘渠道管理方面您有哪些经验?您遇到的最困难的招聘案例是怎样的?您如何面试项目总?等一系列问题。

X问我的这些问题,也是我在面试外部人选时经常会问的。顶尖顾问的一个重要特点便是能够站在HR的视角去全方位考察候选人,提供专业评价而不仅仅是一份简历。

03 准确掌控人选的诉求和动机
绝大部分的优质人才都属于被动求职者,有着稳定的职位和不错的发展,如何说服他们接受面试并顺利入职,是猎头进阶所必须迈过的门槛。

顶尖顾问不会在意候选人当前是否想跳槽,而是思考如何吸引对方接触机会,初级猎头则在碰壁之后不加思索的转向下个目标。

顶尖顾问会从文化、职责、团队、成长等不同角度影响候选人,而初级猎头只有平台大、发展快、薪资高这最原始的三板斧。

顶尖顾问非常关注候选人的想法并站在对方的角度看待职业机会,而初级猎头只是简单的推销职位,无法理解他人的心理活动。

Z是我合作过的顾问,在招聘区域工程总时,Z联系到一位行业龙头的管培生,背景优异发展迅速。

在初次沟通时,候选人表示对目前的状态很满意,不考虑外部机会,而Z明白在没有建立信任的情况下很难让人选敞开心扉,因此先加了对方微信每天聊一两句。

有了基本的熟识后,Z约人选下班的时间好好聊聊,这次沟通中,人选透露虽然公司内也有晋升机会,但当前上级岗位人员稳定,轮到他可能还需等两年。

Z抓住时机告诉对方,重复当前的职责对他的能力没有提升,不如接触下外部机会,如果能直接到更高的职位岂不节省两年时间?
通过多角度的沟通引导,Z逐步将不看机会的被动求职者转化为有意愿的主动求职者。

每个优质人选都一定同时被多个猎头联系,但人选不会跟所有猎头沟通内心真实的想法,顶尖顾问擅于用咨询师的方式与人选交心,而初级猎头只看到人选表面的回复。

04 与优质人才保持长期沟通
猎头最重要的竞争力,不是简历资源,而是与他人的信任关系。简历可以通过搜寻获得,甚至可以买,但信任只能由时间积累。

顶尖顾问以交朋友的心态结识候选人和HR,朋友是不会上来第一句就谈生意的,而初级猎头只把你当成赚钱的对象。

顶尖顾问会记住每一个他重视的人才,在通讯录中备注好姓名和职业背景,而初级猎头加你微信后,过了两个月就忘记你是谁了。

顶尖顾问会与人选保持定期沟通,了解对方的动向和想法,而初级猎头要么不会回访,要么像机械人一样群发无意义的节日祝福。

S是我最尊敬的顾问之一,加微信近两年,虽然没见过面,但S定期会发一两句问候,比如:看到你朋友圈说来北京出差,有没有空一起喝杯茶?
除了定期联系,S还经常发关于他服务客户的新闻甚至PPT给我,虽然我不会每次都看,但S这种主动帮甲方传播雇主品牌的行为让我十分敬佩,猎头能做到这种程度也称得上是匠心了。

猎头常常期望候选人能帮忙引荐其他人才或提供行业信息,但却忘了你们连朋友都称不上,对方凭什么要花时间帮你?与优质人才建立长期联系就像买入一支潜力股,短期可能没有收益,但却会在未来持续增值。

05 与企业高管平等对话的能力
在猎头行业,百万顾问被认为是成功的标志之一,但在我看来百万顾问可以称之为优秀,却还算不上是顶尖。

对大多数个人顾问而言,年回款200万基本是个体所能达到的极限,再往上走,要么带团队,要么就要操作高管职位。

在猎头这个充分竞争的行业,带团队在红海中搏杀并没有太多值得炫耀,而操作百万甚至千万级的大单,带来的成就感和行业关注才是最具诱惑力的。




能否拿到高管职位并成功交付,是猎头从优秀走向顶尖的最后一步。

初级猎头往往会认为经验和资历的欠缺,是他们不能操作大单的主要原因,但事实并非如此。

Y是一位90后的猎头小姑娘,但却很快走上了高管猎聘之路。

Y起先是参加各类行业论坛,听企业高管发言,结束后会上前攀谈和交换联系方式,然后定期发消息问候,并在合适的时机请对方见面交流。

这样坚持了近两年,Y已经可以与高管们自如的沟通,经营出一个优质的人脉圈子,也收获了丰厚的财务回报。而Y很聪明的继续将收入投资在人脉上,她把高管的孩子们组成一个群,经常带他们一起出去玩,同时自己也报了知名的MBA班进修。

Y的成功并非顶尖猎头主流的成长模式,大多数资深的高管顾问都还是有着深厚的专业背景和人脉积淀。但类似Y这样的90后操作大单的成功案例确实在增多,这说明与高管平等对话的能力是有可能快速掌握的。

对于初级猎头来说,要进入高管寻访领域,我认为需要以下四点:

第一是足够的情商,不能让对方感到厌烦;

第二是要有沟通的勇气和自信,大部分高管都有良好的修养,但初级猎头往往因为缺乏自信而无法更多的交流;

第三是快速学习能力,高管的耐心是有限的,你必须很快掌握他的关注点,同时让对方看到你的成长;

第四是给高管带来价值,要思考自己能为对方做什么,比如引荐同等级的大咖,免费推荐优质员工,交流行业最新人才动向等。

总结

猎头职业属于典型的“时间的朋友”,随着时光积累,每一个人选都将成为猎头的财富,但前提是你要与人选建立长期联系。

不少猎头从业多年,却遇到瓶颈无法突破,很重要的原因是不断的认识新人,同时也不断的与老朋友失去联系,最后发现自己重复着原地踏步

年轻的顾问需要明白,猎头的核心资源是长期的信任关系,除了磨练搜寻和沟通技巧之外,更重要的是塑造与人选平等对话的能力并保持一颗真正帮助企业、帮助人选的心。

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已有(2)人评论

伊娃 发表于 7 天前
总结的很好,我们前进的目标。榜样呀~
虽然,我没有操作过百万以上的大单,但是做的好的时候,也很享受做猎头的feel。
努力努力!做大单。忘我。为人选和客户考虑。为自己成长考虑。为结实优秀的人努力。赚钱的事情放后面。

最好的时光 发表于 7 天前
雄关漫道真如铁,而今迈步从头越
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